Para la mayoría, la mejor forma de mejorar su economía doméstica es que le suban el sueldo. Pero cometemos una serie de fallos negociando que nos dejarán, otro año más, en el mismo sitio y con la inflación comiéndonos la tostada.

Por eso, hoy vamos a ver el principal error negociando un sueldo, así como otros fallos que harán que nos quedemos en el mismo sitio y, encima, más quemados, porque pensaremos que no se nos valora adecuadamente.

Antes de nada, pongamos los cimientos

En realidad, el error más común a la hora de negociar un sueldo es que ni nos planteamos negociarlo en la mayoría de ocasiones. Asumimos que es la empresa la que marca la pauta conforme a sus reglas internas y que estas mandan sin posibilidad de alterarse.

Pero no es así y el viejo proverbio de que en esta vida solo sacarás lo que seas capaz de negociar es cierto.

Por eso, la mayoría no obtiene un aumento de sueldo acorde con su buen trabajo, porque ni se plantea que tenga un margen de negociación. Obviamente, el 99% de las empresas, cuyo objetivo es maximizar la rentabilidad, no van compensarnos más por iniciativa propia.

Es como el viejo chiste de mi padre en el que un tipo se queja cada noche en sus oraciones de que nunca le toca la lotería, hasta que Dios, harto de oírle, le contesta: «¿Podrías al menos comprar un boleto?». Aquí es lo mismo, no vamos a obtener un aumento si no lo negociamos. Nos darán el IPC cada principio de año (con suerte) y nosotros aún tendremos que dar las gracias.

Aclarado esto, que es lo que impide en realidad muchas subidas salariales, pasemos a lo importante.

El mayor error a la hora de negociar un aumento de sueldo

Este fallo es no equilibrar correctamente el aspecto racional y emocional que influye en una subida salarial, antes de ir a la negociación.

Sí, parece una de esas frases complejas que no dicen nada, pero, en cuanto la explique, se va a entender perfectamente.

La mayoría de negociaciones, y como pasa con muchas batallas de todo tipo, no se ganan en el «durante», sino en la fase de preparación. No realizar esa preparación adecuada es el principal fallo y esta requiere saber que la subida de sueldo se hará por motivos tanto emocionales como lógicos, que deberemos haber trabajado antes de pedir un céntimo más por nuestra labor.

• Emocionales en el sentido de que, como vimos cuando hablábamos de consejos para ascender que resultaban polémicos, cuenta más la impresión positiva que dejemos en el evaluador, que el trabajo realizado en sí.
• Racionales en el sentido de que, incluso cuando pese más la emoción que la razón, esta última sirve para justificar a la primera, con lo que debe haber motivos objetivos para esa subida.

Esto significa que debemos ser buenos en lo que hacemos o nos podemos ir olvidando de que nos suban el sueldo.

Si nos pasamos el día empujando lápices con el dedo o sosteniendo la máquina de café, difícilmente añadiremos ceros a la nómina. Esto no ocurre necesariamente porque seamos un paquete en el trabajo, sino porque no tendremos poder de negociación, que es importante comprender cómo funciona y cómo se adquiere.

En toda negociación, y el salario no es una excepción, tiene más poder quien menos necesita al otro. Si eres reemplazable por cualquiera que pase por la calle y sepa acodarse en la cafetera, la empresa es la que menos te necesita. Pero si eres el único capaz de descifrar el Excel más importante o el que mantiene el stock funcionando como un reloj suizo, es la empresa la que te necesita a ti y tienes argumentos racionales que justifiquen la subida.

Así pues, para evitar el principal error negociando nuestro salario debemos:

• Potenciar de antemano la parte emocional, estableciendo relaciones de amistad con quien determine esa subida de sueldo. Recordemos las palabras del catedrático de Stanford, Jeffrey Pfeffer, en esos consejos polémicos para ascender de los que hablaba antes: «El mayor error por el que la mayoría no avanza en su carrera profesional es creer que basta con realizar un buen trabajo».
• Potenciar de antemano la parte racional, haciéndonos lo más imprescindibles que podamos y usando la «opción definitiva»: estar siempre abierto a cambiar de trabajo y buscarlo activamente.

Por motivos que ahora no vienen al caso, en la mayoría de ocasiones los trabajadores son mucho más fieles a sus empresas que las empresas a sus trabajadores. Por eso, la mayoría deja de buscar empleo en cuanto consigue un puesto decente. Si queremos más sueldo, esto es un error por una sencilla razón:

Gran parte de subidas salariales se producen para evitar que un trabajador importante abandone la empresa. Al igual que tu compañía telefónica no te ofrece nada hasta que te vas con otros, la empresa que te contrata se suele comportar de la misma manera.

No hay mayor palanca de presión que otro puesto de trabajo y esa es la situación en la que obtendremos más aumentos.

Una vez comprendida en qué consiste la preparación adecuada, y que esta es la fase más importante de la negociación, veamos más errores comunes a la hora de pactar sueldos.

Otros fallos que cometemos negociando el salario

Terri R. Kurtzberg es profesora de gestión y negocios en la Rutgers Business School. Gran parte de su carrera se la ha pasado investigando estos temas de negociación, salarios, ascensos y demás.

Muchas de las conclusiones en sus investigaciones están recogidas en un libro no muy conocido y que ya tiene unos cuantos años, The Essentials of Job Negotiations. Sin embargo, sigue siendo muy recomendable para el tema que tratamos hoy.

Y los fallos más repetidos que ha visto en sus estudios han sido estos:

Falta de preparación y conocimiento general sobre la empresa y el negociador

No hablo ya de preparación en lo que hemos visto (que también), sino en el resto de cosas importantes que influyen en esa subida de salario, como por ejemplo: el estilo negociador de la persona a la que te «enfrentarás», las necesidades de dicha empresa, los sueldos que se manejan, etc.

Enviar señales confusas durante la negociación

Muchos creen que, como una negociación la gana quien menos necesita al otro, la premisa es permanecer frío como si no nos importara el puesto o la subida. Craso error.

Aquí estamos en una situación de ventas (estás vendiendo la idea de que es positivo subirte el sueldo), por eso, el entusiasmo o interés por el trabajo y la empresa son claves.

Si ven que no lo tienes, no te van a subir el sueldo o, si eres demasiado imprescindible porque te has trabajado los motivos racionales, pero los emocionales no y pareces un simple mercenario, será la empresa la que irá preparando la siega de la hierba bajo tus pies. Empezará a mirar candidatos para sustituirte, porque tiene un riesgo que la vuelve vulnerable: una persona que hace una labor crucial, pero a la que parece no importarle el negocio.

Dar demasiada información demasiado pronto

No te cierres a una cifra y recuerda el mayor consejo que hemos dado aquí mismo para no pillarte los dedos en términos monetarios con algo: si te toca mover ficha y lanzar cifras el primero, arroja un intervalo, no un número concreto.

De esa manera, habrá margen de maniobra.

Pedir demasiado solo para «ver qué pasa»

Que sí, que hay que aspirar a la luna y las estrellas, pero si lanzas algo irreal, la empresa no solo quiere verte como un trabajador, sino como un colega que colabora para un fin común.

No te pases o la empresa no te va a mirar bien y estarás perdiendo puntos en la parte emocional del proceso (la más importante, al fin y al cabo).

El antídoto, de nuevo, es la investigación previa y preparación, para no lanzar burradas porque sí, que nos hipotequen la parte emocional.

Centrarse demasiado en los números y el corto plazo

La compensación no tiene por qué ser solo monetaria y es posible que puedas renunciar a parte del sueldo a cambio de otras ventajas, como tiempo, flexibilidad u objetivos variables.

Del mismo modo, has de mirar el largo plazo y quizá renunciar a un poco ahora, a cambio de un futuro mejor.

Sea como sea, lo ideal es tener todo por escrito, porque el papel pesa más que las palabras.

Mentir

Las negociaciones son como el póker y mentir un farol que no suele salir bien. Si dices que tienes otro puesto esperando, más vale que sea así. Si expones motivos para la subida, que sean ciertos.

Cualquier mentira en una negociación se descubre rápido, si no hoy, en breve, así que cuidado.

Como vemos, el principal error a la hora de negociar un salario es que no se comprenden los mecanismos esenciales del proceso y no nos preparamos adecuadamente para ellos. En esa fase previa es donde se gana o pierde la negociación y, con estos consejos, evitaremos caer en los principales fallos que comete la mayoría.

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El dinero es, en teoría, una herramienta para obtener más felicidad, y aquí veremos la manera de conseguirla gracias a él. Como comprobaremos, no se trata de tener la casa más grande, ni el coche más rápido. Tampoco es cuestión de ser inmensamente rico. Por eso, hoy vamos a ver en qué hay que gastar el dinero para que nos proporcione la mayor satisfacción posible.

Y como siempre, lo haremos basándonos en evidencia contrastada.

Así, aunque no tengamos la misma cuenta corriente que Bill Gates o Jeff Bezos, podremos competir en satisfacción vital y es que, quien no se consuela, es porque no quiere.

En qué hay que gastar el dinero (y cómo) para obtener una mayor felicidad

El viejo proverbio dice que el dinero no da la felicidad y Woody Allen dijo que era verdad, pero que proporcionaba una sensación tan parecida, que hacía falta un verdadero experto para diferenciarla.

No seamos inocentes, los economistas siempre hemos sabido que, como pasa con muchos refranes, este no es del todo cierto y el dinero sí es capaz de comprar la dicha. Todo depende de cómo se emplea y en qué.

Por eso, los estudios son claros y hay, al menos, 6 cosas en las que usar nuestros ahorros para que nos calienten un poco por dentro con algo de alegría. Son estas.

1. Gastar en experiencias y no en productos

Se ha demostrado que comprar nos proporciona un pequeño subidón de dopamina que mejora, momentáneamente, nuestro ánimo. El problema es que, en la mayoría de ocasiones, esa sensación es muy breve y a la larga es peor, ya que después hay un bajón y tenemos que repetir el proceso para conseguir una nueva «dosis» fugaz, entrando en un ciclo de compras compulsivas.

A causa de esto, adquirimos otro trasto que languidecerá en el armario, perjudicamos a nuestra economía doméstica y regresamos a una casilla aún más atrasada, económicamente hablando, que aquella en la que estábamos al principio.

Sonja Lyubomirsky es profesora de psicología en la Universidad de California y en su libro: The Myths of Happiness: What Should Make You Happy, But Doesn't, deja clara la enorme evidencia que hay a favor de gastar en experiencias y no en objetos materiales, si es que queremos ser más felices.

Cito textualmente:

Muchas experiencias, como las excursiones con amigos o las noches de juego en familia, son prácticamente gratuitas. Y muchas otras: viajes por carretera, cenas y vino, torneos deportivos, clases de cocina o conciertos de música, cuestan dinero... En resumen, la investigación sobre la superioridad de las experiencias respecto a las posesiones es enormemente persuasiva, y todos nosotros, pero especialmente los que tenemos presupuestos exiguos, haríamos bien en aplicar sus recomendaciones.

Sin embargo, no es cuestión de dejar de lado las posesiones materiales. También se ha demostrado que comprar cosas aumenta nuestra felicidad, siempre que las convirtamos en experiencias o nos sirvan para tenerlas.

Por ejemplo, si compramos un ordenador, que sea para aprender online o desarrollar nuestra pasión por la escritura, el gaming o el diseño. Y si adquirimos un coche nuevo, que sea para que nos permita hacer más viajes de manera más cómoda.

Cuando es así, compraremos objetos, pero también estaremos más satisfechos.

2. Gastar el dinero en cosas que te aporten tiempo

Otro gasto inteligente que aumentará nuestra felicidad es aquello que nos proporcione más tiempo libre. Al fin y al cabo, esa es la pertenencia más valiosa posible en sentido económico, ya que el tiempo tiene la escasez más poderosa. En esencia, siempre es posible hacer más dinero, pero es imposible comprar más tiempo cuando este se acaba.

Elizabeth Dunn y Michael Norton son dos científicos de la conducta que han recogido una enorme cantidad de estudios de vanguardia sobre cómo gastar de manera inteligente, volcando sus descubrimientos en obras como: Happy Money: The Science of Smarter Spending.

Allí se puede ver que los datos son claros, todo lo que gastemos en obtener más tiempo nos dará más felicidad. Por ejemplo, contratar a alguien para que limpie la casa, y nos libere esas mañanas de sábado, nos hará mucho más dichosos que un nuevo iPhone.

3. Gastar en los demás

En ciertos experimentos, también comentados por Dunn y Norton, los sujetos recibían un dinero al principio del día para que lo gastaran como quisieran. No eran grandes cantidades, entre 5 y 20 euros más o menos.

La cuestión es que ese dinero no marcaba una gran diferencia en el estado de ánimo al final del día, dando igual si lo ahorraban o si se compraban algo. Excepto en un caso, cuando lo usaban para comprar algo a otra persona o compartían lo adquirido con otros, como unos donuts o algo así.

Eso también da cuenta de que no es necesario gastar mucho en los demás para obtener ese efecto y el hecho de que la experiencia de ayudar, o provocar una emoción positiva en otro, tenían un mayor efecto en la felicidad.

4. Pensar en varios gastos pequeños y no en uno grande

Otra de las conclusiones más interesantes es el hecho de que, según otros datos de las fuentes citadas, se obtiene más satisfacción gastando en varios pequeños placeres a lo largo del tiempo (como tu café preferido, un libro, una entrada para el cine...), que en un gran gasto, como comprarte el último ordenador de moda.

El motivo es un fenómeno que ya ha salido alguna vez cuando hemos hablado de psicología del dinero: la adaptación hedonista. Es decir, la capacidad innata que tenemos las personas de que todo lo bueno nos parezca poco enseguida.

De esta manera, varios placeres diversos a lo largo del tiempo, aunque sean pequeños, nos van manteniendo el ánimo elevado con esas pequeñas subidas de dopamina. Sin embargo, el brillo de ese nuevo coche se diluye pronto, como ocurre con todo y, al ser un gran gasto, nos deja sin posibilidad económica de permitirnos mucho más.

Un detalle interesante es que este fenómeno se cumple para todos los niveles económicos.

5. Gastar en algo que no vas a conseguir inmediatamente

Yo nací en un pueblo pequeño y, cuando era chaval, mi ventana al exterior eran ciertas compras por correo postal a una tienda barcelonesa, dedicada a mis aficiones de ratón de biblioteca. Cada pedido tardaba semanas entre que recibieran mi carta, prepararan el envío y el paquete llegara hasta mí.

Aún puedo sentir la emoción de ir con la llave del apartado de correos de mi padre, a ver si tenía aviso de llegada. Lo recuerdo con mucho cariño y la ciencia es clara: la anticipación por algo nos hace más felices incluso que conseguirlo.

Gran parte de la dicha está en la persecución y la espera y, de hecho, el pico de dopamina más elevado se produce justo antes de poner nuestras manos por fin en eso que deseábamos.

Curiosamente, los experimentos con ratas concluyen lo mismo, algo que no sé en qué lugar nos deja a nosotros o a las ratas.

Moraleja para lo que nos interesa: gastemos hoy, pero esperemos para obtener lo comprado o, mejor aún, combinemos varios consejos. Gastemos en un viaje, por ejemplo, que es una experiencia. La anticipación por dicho viaje hasta que llegue multiplicará la felicidad que sentiremos antes y durante.

6. Gastar en las emociones fundamentales que nos hacen felices

La psicología ha concluido que 3 de las cosas más importantes que necesitamos para ser felices son:

• Autonomía (o independencia).
• Competencia en nuestras actividades. Es decir, sentir que somos buenos en lo que hacemos.
• Estar conectados a los demás.

Por eso, todo lo que gastemos en conseguir esas tres emociones fundamentales de autonomía, competencia y conexión nos hará más felices.

Aprender sobre aquello a lo que nos dedicamos o los hobbies que nos gustan, como hacer surf, ajedrez o lo que a cada uno le agrade, siempre nos reportará más satisfacción. Del mismo modo, cualquier gasto encaminado a socializar y establecer lazos (conciertos, cenas, actividades grupales, etc) así como lo que nos proporcione independencia (como una bicicleta para llegar mejor a los sitios o, sí, por supuesto, una casa, o al menos algo para hacer sentir como nuestra la habitación que compartimos), hará de nosotros personas más contentas y satisfechas.

No nos engañemos, muchas nociones sobre dinero y felicidad que nos han inculcado son fallidas o no se han explicado bien. Puede que un día hablemos más a fondo, pero sí, claro que el dinero da la felicidad.

La independencia económica es fundamental para sentirnos completos, pero es cierta una cosa. Independientemente del tamaño del gasto, hacerlo en estas 6 cosas que hemos visto aumenta nuestro bienestar psicológico.

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Un mejor trabajo es la clave para sanear la mayoría de economías domésticas, y encontrarlo empieza por el currículum. Como veremos, sigue teniendo una enorme importancia y, por eso, vamos a ver cómo redactar un currículum que tenga éxito.

Hoy día, no basta con descargar una plantilla de Internet y rellenarla. Debemos comprender bien el juego en el que estamos metidos, para qué sirve en realidad un currículum y qué dicen los datos.

Y lo primero para redactar uno exitoso es cambiar la mentalidad que se tiene de él y del proceso general de encontrar trabajo.

Qué es en realidad un currículum

Si queremos mejorar nuestras perspectivas de empleo, debemos entender que el currículum es, realmente, el primer paso dentro de un proceso de venta.

¿Y qué vendemos? A nosotros mismos y que somos la mejor opción a contratar, de entre todas las que desean nuestro puesto.

Cuando lo vemos así, la mentalidad cambia y caemos en unas cuantas cosas importantes, que nos dan pistas de cómo son los currículums en los que más se fijan los empleadores.

El primer requisito, ser diferente

La primera lección de ventas es que tienes que llamar la atención. Sin eso, da igual lo bueno que seas, porque nadie llegará a saberlo.

El currículum es, en realidad, una primera impresión. Por eso, no podemos olvidar el enorme poder que tienen y que no tendremos una segunda oportunidad de causar una buena.

Del mismo modo, en el mundo real lo externo importa y los guapos ganan más.

Por eso, el diseño de nuestro currículum tiene que destacar entre todos los que reciban. Eso requiere capacidad de crear o encontrar una plantilla atractiva, imprimirla en un papel diferente o darle una vuelta de tuerca a lo de siempre.

El currículum multiformato

Una de las formas de destacar es teniendo el currículum en varios formatos, uno de ellos, como página web. Esta tiene que ser, de nuevo, atractiva y diferente, con un diseño moderno. Que demuestre que nos lo trabajamos, tenemos iniciativa y somos proactivos y distintos a la mayoría.

Es muy importante comprender una cosa: las sensaciones que tengan sobre nuestro currículum se trasladarán a nosotros.

Si vemos una web desfasada y con errores, pensamos que la empresa debe hacer su trabajo con el mismo descuido. Lo mismo ocurrirá con el currículum.

Quien le haya puesto ganas, talento y trabajo a su creación, tratando de llegar algo más lejos que la mayoría en esa primera impresión, transmitirá esas cualidades sobre sí mismo al futuro empleador.

La personalización importa

Todos queremos sentirnos especiales y las empresas que contratan, también. Por eso, no les apasionará el típico currículum idéntico y diluido, en blanco y negro con fuente Times New Roman, que has mandado a cien sitios.

Quieren el que te has trabajado para ellos, porque habrás demostrado interés si lo has hecho.

Recordemos que esto es un proceso de venta. Como tal, la atención que nos van a dedicar será muy limitada y competida. O llamamos esa atención en los primeros instantes con lo que digamos en el currículum, o responderán educadamente que guardarán nuestro contacto para el futuro... en la papelera de reciclaje.

Así pues, hay que poner lo que quieren leer y hay que personalizarlo. Mostrar que somos inteligentes, tenemos atención al detalle y nos lo hemos trabajado para ellos, creando la percepción de que eso es lo mismo que haremos cada día para la empresa que nos contrate.

Qué es lo primero a poner en el currículum

Lo anterior significa que en la configuración de los datos del currículum tiene que destacar primero lo que más interesa a la empresa destinataria.

Eso suele ser la experiencia laboral relacionada con el puesto al que aspiras.

Si no la tenemos, o no es muy relevante, lo siguiente a destacar es la formación especializada que tiene que ver con el trabajo para el que optamos (si escucho o leo una vez más el false friend de «aplicamos» me va a dar un síncope).

Antes de eso, viene bien poner una frase breve y directa sobre nuestros objetivos en el futuro trabajo o sobre nuestro perfil profesional y aspiraciones.

Por ejemplo:

Soy ingeniero informático especializado en redes neuronales. Mi meta es desarrollar mi carrera en una empresa puntera como X (la empresa destino), que innova dentro del campo de la inteligencia artificial, mi pasión desde que recuerdo.

Y luego pasamos a detallar esa experiencia laboral relacionada con el puesto.

Si no es adecuada, porque estamos realizando un salto desde otra área laboral, podemos decir que actualmente trabajamos en lo que sea, pero nos hemos formado extensamente en nuestra nueva aspiración. Luego, detallamos esa formación, como un máster en análisis de datos o un curso de una universidad prestigiosa en esa inteligencia artificial.

Cómo detallar la experiencia laboral en el currículum para que cause mayor impacto

En lugar de enumerar con fechas tu puesto actual, y los anteriores en otros trabajos, sigue este esquema:

Puesto > Actividad > Hito conseguido.

Es decir, que en vez de poner únicamente que somos responsables de marketing, o lo que sea, ponemos:

Responsable de marketing en la empresa X (Puesto), donde coordino un departamento de 5 personas para campañas online de grandes cuentas como Microsoft o Zara (Actividad). En el último año, he incrementado la efectividad de los anuncios un 25% y los ingresos por campaña un 13% (Hito conseguido).

No escribas el Quijote, bastan un par de páginas relevantes

Lo cierto es que, si estamos optando a un puesto de gerencia en una empresa logística, nuestra experiencia en los veranos de hace veinte años como camarero no interesa.

Por eso, si somos de los que hemos tenido mil empleos no relacionados, especialmente al principio, los podemos resumir en un párrafo final que refleja lo importante (que tenemos capacidad de trabajo), pero que no haga perder el tiempo al reclutador.

Por ejemplo, decir que llevamos trabajando desde la fecha que sea, y que empezamos para pagarnos la carrera con empleos de hostelería y atención al público.

A menos que sea un currículum para ciertas organizaciones o entidades que requieren que detallemos cada empleo y cada curso que hemos hecho, siete páginas de cosas no relacionadas solo conseguirán aburrir y que descarten nuestra opción.

Todo lo dicho para la experiencia es aplicable a la formación.

Si tenemos mil cursos, no los nombremos todos, pongamos que hemos hecho muchos, en nuestro insaciable objetivo de mejorar y aprender, y dejemos caer unos cuantos nombres, los más prestigiosos. Como si fuéramos de esos que casualmente dejan caer nombres de famosos que dicen conocer.

En definitiva, un par de páginas relevantes, que llamen la atención y demuestren que sabemos lo que hacemos, que tenemos ganas y que nos lo trabajamos.

¿Es mejor poner fotografía en el currículum o no? Lo que dicen los estudios

En general, sí, es recomendable poner nuestra mejor cara. Los currículums con fotografía suelen obtener más llamadas que aquellos que no la tienen. Sin embargo, algunos de los datos al respecto son francamente curiosos y muestran matices importantes.

Según un estudio que se hizo al respecto, hay diferencias entre hombres y mujeres con este tema, pero quizá no son las que esperamos.

Los números arrojaron que los currículums con fotos de hombres atractivos recibieron más llamadas que los que no las tenían, y casi el doble de respuestas que los currículos en los que aparecían hombres con un aspecto «normal».

Sin embargo, en el caso de las mujeres, los currículos con foto (ya fueran de rostros atractivos o más comunes) recibieron menos llamadas que los que no las tenían.

Yo solo enumero los datos, que cada uno saque sus propias conclusiones, aunque es verdad que es un área muy poco estudiada y harían falta investigar más.

Comentar también que depende de la empresa a la que lo enviemos y su nacionalidad.

En general, tanto en España como en el resto de Europa, incluir una fotografía es lo habitual y esperado, con lo que deberíamos hacerlo.

En otros países anglosajones, donde se da más la litigación por discriminación, la tendencia es a no enviar fotografía para que en el proceso de selección se tengan en cuenta méritos profesionales y no genéticos.

¿Realmente se pueden inferir características claves de una persona con su currículum?

En esta sección estamos acostumbrados a hablar del mundo tal y como es, y no como nos gustaría que fuera. Sigamos esa tradición.

En una publicación del Journal of Business Psychology de 2008, se realizó un estudio con 244 profesionales de recursos humanos, encargados de valorar currículums.

Según los datos, los reclutadores trataron de inferir las cualidades psicológicas importantes de los candidatos, que es lo que se hace generalmente cuando se examina un currículum. Es decir, trataron de calibrar la extraversión, la apertura a nuevas experiencias y otras características deseables en un empleado, partiendo de lo escrito en las páginas del currículo.

Luego, los psicólogos midieron con tests esas características reales de los candidatos.

Los resultados no coincidían para nada. Los reclutadores eran bastante malos infiriendo correctamente cómo era una persona a partir de un CV. Sin embargo, esa realidad no importaba.

Lo primordial para acabar empleado eran esas percepciones de los reclutadores extraídas a partir de los currículums, no la realidad de los datos.

Eso significa que:

• El currículum es la principal pieza por la que los reclutadores extraen conclusiones de la persona que hay tras él.
• Más nos vale seguir los consejos que hemos visto para dar una imagen positiva.
• Esa imagen cuenta más que la realidad. Si el currículum encaja con el reclutador (y eso es lo único importante) meteremos el pie en la puerta y avanzaremos en el proceso.
• El marketing, mal que nos pese, vuelve a tener razón: la percepción es la realidad y hacer atractiva esa percepción funciona.

En definitiva, el currículum cuenta más de lo que parece a la hora de abrir la primera puerta de un posible trabajo, así que llevémoslo todo lo lejos que podamos. No lo hagamos exactamente igual que todo el mundo, sino personalizado para el gusto del empleador al que nos dirigimos y demostrando (o al menos, aparentando) que no somos como los demás.

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Si crees que el marketing y la propaganda no te afectan, enhorabuena, les estás haciendo el juego. Porque nos guste o no, funcionan, aprovechan sesgos cognitivos que todos tenemos y nadie está a salvo.

Pero tampoco estamos indefensos.

Por eso, hoy me gustaría mostrar cómo protegerse del marketing, la manipulación y la propaganda.

Eso nos ayudará a no caer en timos y compras impulsivas, salvando nuestra economía doméstica. Pero, además, también nos permitirá defendernos de la venta de otras cosas aún más nocivas, como ideologías trasnochadas, timos o los bulos constantes con los que nos bombardean, ahora que se ha abierto la veda.

Empecemos por la base de todo.

La reactancia, el mejor mecanismo de defensa contra el marketing y la manipulación

La reactancia, cuando hablamos de psicología, es la resistencia natural a hacer lo que nos dicen que hagamos.

A nadie le gusta que le ordenen, porque para las personas representa una pérdida de estatus, ya que estamos haciendo lo que otro quiere. Eso, consciente o inconscientemente, significa que ese otro tiene influencia en nosotros y, por tanto, estamos «por debajo» de él.

El estatus es una droga muy dura y nadie quiere someterse (normalmente), de modo que la reactancia sale a jugar cuando alguien quiere vendernos la moto o nuestra madre nos decía que nos cortáramos el pelo de una vez.

Es una reacción inevitable que todo profesional del marketing y la manipulación conoce. No en vano, la primera regla para persuadir es que no parezca que estamos intentando persuadir. Es decir, volar por debajo del radar para que no detecten nuestras intenciones y se disparen las defensas de la reactancia, al menos, en los primeros momentos.

Los buenos comerciales se saben de memoria el viejo refrán:

«Nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan».

Es por eso que el mejor marketing no parece marketing. No ordena que compremos, sino que trata de despertar deseo y envidia del producto que se anuncia (o de aquellos que lo poseen).

Así pues, ¿cómo podemos disparar esa reactancia natural más a menudo? Conociendo todo lo que podamos sobre las técnicas de marketing y manipulación que emplean contra nosotros.

Así las detectaremos en nuestro radar, nos daremos cuenta de que nos quieren vender la moto y las tornas cambiarán. Nos resistiremos de manera natural, al menos un poquito, y sentiremos que nadie nos dice cuándo o qué comprar, sino que estamos al mando.

Pero si no conocemos las tácticas que usan contra nosotros, la reactancia no surgirá y creeremos que esa oferta 3x2 es maravillosa (aunque nos dejaremos mucho más dinero del que pretendíamos) o que esa noticia falsa es verdadera.

Pero claro, hay demasiadas tácticas como para conocerlas todas si no nos dedicamos a eso. ¿Qué podemos hacer? En la mayoría de ocasiones nos bastará con saber cuál es el secreto central del marketing y la propaganda, para echar freno en cuanto detectemos que nos lo han provocado.

La emoción es la clave

Ningún intento de persuasión o manipulación funciona si no provoca una emoción.

Nótese que no estoy diciendo positiva, digo emoción a secas y esta puede ser de cualquier tipo. De hecho, es muy habitual suscitar sentimientos negativos, como el enfado o el miedo.

Emoción viene del latín, significa moverse y los buenos propagandistas y vendedores saben que eso es lo que hace, mover al objetivo en la dirección que desean.

Para eso, se pueden crear emociones positivas, como el deseo y la excitación por el nuevo teléfono de moda, o negativas, como el rechazo y el odio con la noticia falsa de turno.

Así que la clave es la siguiente:

Cuando sintamos una emoción alterada al leer, escuchar o ver algo, cuidado, es hora de frenar.

Estamos en terreno pantanoso, quieren algo de nosotros y nuestras alarmas deberían activarse. La emoción nos baja las defensas de la racionalidad, también desactiva la reactancia y por esa brecha nos pueden colar lo que sea.

Algunas veces será un gasto adicional, porque resulta que esa oferta ha usado tácticas psicológicas de precio y, si nos hubiéramos ceñido a las matemáticas puras y duras, habríamos visto que no era tan buen negocio como parecía. Pero en otras ocasiones, lo que nos «venden» puede ser algo mucho peor.

Por eso, si leemos una noticia y nos pone de mala leche, hora de analizar bien qué dice realmente, si es cierta o cuál es la fuente. Si vemos un producto que nos despierta mucha emoción, pero andamos justos de dinero, dejemos de exponernos a su marketing y esperemos.

Cuando estemos con la emoción elevada, preguntémonos por qué, analicemos más a fondo y retrasemos siempre nuestra respuesta. Con esa premisa, dará un poco igual la táctica concreta que se use para despertarla.

La emoción, por naturaleza, es cambiante y poco fiable, igual que viene, se va. Así que no tomemos ninguna decisión importante en un estado emocional alterado. Ni bueno, ni malo.

• Pidamos tiempo si el vendedor nos presiona.
• Dejemos tiempo si estamos muy excitados por un producto.
• Ignoremos la noticia de turno (mañana será otra, no hay que preocuparse) o, al menos, preguntémonos qué intereses hay detrás y de dónde viene realmente.

Si actuamos así, el marketing, la propaganda y la manipulación habrán perdido la mayor parte de su poder.

Un inciso sobre el papel de la inteligencia

Conocer sobre el tema es importante, porque nos permitirá detectar más patrones distintos de persuasión cuando hablamos con alguien o leemos algo, pero esta no es una cuestión de conocimiento.

Hay quien alega que todo es un tema de educación y que, si eres «inteligente» y culto, contigo esas cosas no funcionan. Al marketing y la propaganda les encanta esa manera de pensar y a veces la usan en sus estrategias, para reforzar su efectividad.

Al fin y al cabo, pocas sociedades eran tan cultas, avanzadas y leídas como la Alemania de los años 30, y creo que todos recordamos lo que pasó a continuación.

La emoción es humana, si yo creo la adecuada en ti, no importa el cociente intelectual, el título que cuelga de tu pared o el tamaño de la biblioteca. Creer otra cosa es hacerle el juego al enemigo, así que mejor ser humildes y reconocer que todos somos vulnerables.

Técnicas efectivas para defendernos del marketing y la propaganda

Ahora que conocemos la reactancia y el corazón del marketing y la propaganda, sobre esa base podemos aplicar más técnicas efectivas para resistir intentos de persuasión, marketing o manipulación.

• Si algo es demasiado bueno para ser verdad, no es verdad. «Nadie da duros a cuatro pesetas» (referencia que cada vez menos pillarán), esa es de las pocas certezas que podremos tener en esta vida.
• Párate el tiempo que sea necesario para considerar todas las opciones en una situación y no solo las que nos ponen delante. No voy a entrar en detalle, pero la arquitectura de opciones es una técnica habitual para influenciar una decisión. Casi siempre hay otro camino posible, busquémoslo.
• Cuidado con los trucos clásicos de ventas. Pueden parecer toscos, pero siguen funcionando. Me refiero a escasez («oferta solo válida hoy»), regalos, esos precios psicológicos de los que hablaba, los 2x1, etc.
• Reconoce el chantaje emocional y no cedas. Cuando te sientas removido por eso, deja libre tu reactancia con razón, porque tratan de manipularte. «¿Es que no confías en lo que digo», «si no consigo vender esto me despedirán...», las formas que adquiere ese chantaje son muchas. Si somos buenas personas, esta parte de la muralla va a recibir fuego de mortero constante, defendamos esa bondad para conservarla cuando llegue quien la merece de verdad.
• Reconoce la presión y el chantaje a secas. ¿No nos dan tiempo para leer con calma algo? Razón de más para hacerlo dos veces.
• Basa las decisiones y opiniones en las acciones que ves y no las palabras que oyes. ¿Esa persona te dice que te devolverá el dinero que le prestes, pero tiene un historial poco fiable? Ya sabes lo que va a pasar.
• No tengas una única fuente de información y no tengas todas del mismo «lado».
• Párate a pensar que todo puede ser falso y pregúntate siempre qué intereses hay detrás.

Lamentablemente, esta última táctica cobrará más importancia que nunca. Se basa en partir de un punto en el que eres descreído por naturaleza, tomando distancia inicial de todo lo que ves y lees.

Por desgracia, en un futuro cercano de deepfakes e IAs, que aumentarán enormemente la efectividad y la escala a la que se hace todo esto, la única defensa será partir de creerse muy poco, hasta que se demuestre lo contrario.

Nos guste o no, todo el mundo está intentando vendernos algo todo el tiempo: productos, servicios, ideologías o timos. Además, la cantidad de impactos publicitarios y promocionales es cada vez mayor, hasta el punto de saturar.

Lamentablemente, el futuro apunta a que esto irá a más, aunque ojalá me equivoque.

Por eso, tomar distancia, reconocer la emoción y exponernos menos, reduciendo el uso de redes sociales, móvil o incluso bloqueando cierta publicidad, hará mucho por nuestro bolsillo y nuestra cordura.

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La noticia El marketing nos afecta, pero por suerte, tenemos un mecanismo de defensa muy potente fue publicada originalmente en El Blog Salmón por José Andrés García .

Nos guste o no, siempre nos veremos inmersos en los juegos de poder en el trabajo. Por eso, debemos decidir si seremos peones o reinas (el rey es un inútil, afrontémoslo), ya que de eso dependerá nuestra carrera profesional.

El politiqueo de oficina es tan irritante como inevitable. Por eso, he aquí un pequeño manual con lo que se ha comprobado más efectivo para: ganar poder, afrontar rumores y cuchicheos y, en general, salir triunfante (o, al menos, no herido) en nuestro Juego de Tronos particular.

Para eso, vamos a basarnos en los trabajos de varios expertos en el tema, así que empecemos con la premisa más importante.

No jugar no es una opción

Me han contratado aquí para que explique lo que puede ayudar, de verdad, a mejorar nuestra economía doméstica en cuanto a ahorro, inversión y obtención de más dinero, que para la gran mayoría implica ganar más en su trabajo.

Por eso, lo primero a entender es que, al contrario que al final de la legendaria película de Juegos de guerra, no jugar no es una opción.

Albert J. Bernstein es un psicólogo americano que se ha pasado la mayor parte de su carrera estudiando las dinámicas de oficina y trabajo, plasmando sus descubrimientos en libros como: Dinosaur Brains: Dealing with All those Impossible People at Work. Su premisa principal se resume en esta frase:

La clave para prosperar en la jungla empresarial es entender a los dinosaurios.

Porque son esas partes primitivas nuestras, que tienen que ver con el estatus, el territorio, las relaciones, los celos y las emociones básicas, las que reinan en la oficina. Y por oficina me refiero a cualquier trabajo, se desarrolle donde se desarrolle.

Los números dan la razón a Bernstein si recordamos los estudios de un viejo conocido de los que siguen estos artículos, Jeffrey Pfeffer, experto en dinámicas de poder.

En ese contenido enlazado veíamos que aquellos que caían mejor al evaluador de su puesto recibían mejores calificaciones que los que hacían un mejor trabajo, pero no causaban buena impresión.

«La política, o la haces o te la hacen» o, como resume Bernstein en Am I The Only Sane One Working Here?: 101 Solutions For Surviving Office Insanity:

No se puede no jugar a la política, solo se puede jugar mal a ella [...] El único lugar donde las relaciones no importan es en una isla desierta alejada del resto del mundo.

Sabiendo eso, es necesario comprender ahora a qué estamos jugando, es decir, cómo funciona realmente todo esto.

Cómo se consigue poder

El poder se obtiene de varias maneras. Si tienes una guillotina y un ejército hambriento, puedes tratar de enfrentarte a quien lo ostenta y a ver qué sale en la tirada de dados.

También puedes provocar una disrupción, como crear algo nuevo que cambie esa estructura de poder, como cuando Internet hirió de muerte a la prensa escrita o el procesador de textos a las máquinas de escribir.

Pero el 99% de las veces esas no serán opciones en el trabajo, así que la manera habitual de obtener poder es que te lo concedan quienes ya lo tienen.

La clave de esa concesión es que seas amigo de ellos, porque el poder admite solamente a los que son como él.

Por qué la meritocracia puede llevar a la ruina y no al ascenso

Podemos creer en la meritocracia, pero el poder profesa otra religión. De hecho, en estructuras autoritarias, por ejemplo, el mérito es un impedimento para conseguir dicho poder, ya que alguien muy válido, con capacidad de decisión, es una amenaza para el líder y la camarilla.

Si alguien se pregunta cómo es posible que los generales del ejército ruso parezcan tan inútiles, especialmente los más cercanos a la cúpula presidencial, una de las razones es esa: un general carismático con poder es un gran peligro para el líder y las estructuras actuales. Por eso, ascienden los inútiles serviciales y la incompetencia de los mandos es adrede.

Roma aprendió por las malas esta lección con Julio César y uno puede pensar que esas cosas solo pasan en regímenes autoritarios.

Pero es que una empresa es, de hecho, un ejemplo de estructura autoritaria de poder. Sin embargo, también es cierto que, si eres demasiado inútil, no ascenderás en muchas ocasiones.

Por eso, la combinación perfecta es:

• Hacer un trabajo decente. O muy bueno, si quieres, pero no te pases de listo o verás de cerca el reverso tenebroso de la fábula de la meritocracia. Esta es una condición necesaria, pero no suficiente, para avanzar.
• Hacerte amigo y relacionarte con el poder. Será el hecho de que les gustes y no representes una amenaza, justificado racionalmente con un trabajo mínimamente aceptable, el que incrementará las papeletas de que avances.

Y sobre todo, si quieres influencia, no antagonices con los que la tienen. Ninguna estructura de poder concederá más capacidad de acción y mando a quien ve como una amenaza, no importa lo bueno que sea en su trabajo.

Eso se debe a lo primero que te explican cuando te sientas en las clases de Política Económica (o Política en general): El poder solo tiene como objetivo perpetuarse.

El juego de poder no se puede ganar (ni soportar) solo

Sea cual sea tu objetivo en el juego, es necesario buscar aliados. Incluso si eres como yo, que quiere hacer un buen trabajo del que sentirse orgulloso y luego dedicarse a lo importante, dejando las intrigas bizantinas para otros.

Ya sea para aliviar la olla a presión rajando en el bar, enfrentarse a marrones o, simplemente, sentir que no estás solo, los demás son fundamentales, nos guste o no. No estoy diciendo necesariamente que haya que convertirse en hermanos de sangre, pero ya lo decía La bola de cristal (referencia de abuelo, lo sé): «Solo no puedes, con amigos, sí».

Si quieres subir, que haya gente que hable bien de ti. Si quieres simplemente soportar, que haya gente que te defienda o consuele. Si quieres tomar el poder o reivindicar, en lugar de que te lo concedan, tampoco iniciarás una revolución a solas y comprobarás la importancia histórica de sindicarse.

Y va a sonar fatal, pero si estás dispuesto a ganar y no solo sobrellevar, hay que ser estratégico con las alianzas y elegirlas bien.

Cito a Bernstein de nuevo:

Haz favores a la gente. Averigua qué necesitan de tu puesto y hazles saber que puedes proporcionárselo. En otras palabras, véndete con tus acciones. Tienes que averiguar [...] cómo puedes ayudar al grupo.

Vanessa Bohns, profesora de psicología social y del trabajo en la Universidad de Cornell, está ahora en el candelero por su nuevo libro: Tienes más influencia de la que crees (recomendable), donde un buen corpus de estudios demuestra que, para adquirir influencia, los cumplidos y ofrecer ayuda a los demás la consigue mejor que muchas otras cosas.

Es decir, que ser bueno con otros compensa y hace aliados, requisito imprescindible para conseguir poder.

Cómo soportar el cotilleo en la oficina

Una de las caras más feas de este juego es el cotilleo. Es constante, sucede en todos los trabajos y, al menos para mí, es insoportable.

Para sobrellevarlo mejor, dos premisas, según Bernstein de nuevo:

• Habla solo de ti mismo y escucha solo a los que hablan de sí mismos. Si haces de eso una regla, muchos de los peores abusos no suceden.
• Responde a lo negativo con lo positivo. Cuando alguien hable mal de otro, di tú algo bueno.

Eso impide algo típico de los cotilleos, que un «inocente» comentario realizado por alguien vaya creciendo con aportaciones de otros hasta convertirse en algo muy feo. Podemos elegir entre ser cómplices o cortafuegos.

Pero es que no quiero sobrellevar el juego, sino ganarlo

Así que eres uno de esos... Un humano, me refiero, ya que todos estamos, en mayor o menor medida, programados para buscar poder. En ese caso, he aquí lo que Bernstein, Pfeffer y otros proponen para ser emperador del cubículo:

• Ten un objetivo. Si no sabes dónde vas, no te extrañe que no llegues. Eso te dará una idea, además, de por dónde ir, a quién no pisar innecesariamente y a quién sí.
• Conoce el objetivo de los demás. Porque hay que ser estratégico en esa política de alianzas y enfrentamientos. Sobre todo, y de nuevo, no dando un codazo a quien no debemos a la hora de hacernos sitio.
• Apunta hacia arriba. Los chavales del cuarto de informática, los compañeros de cubículo... Los de tu nivel y por debajo no te darán más poder, así que es hora de confraternizar con los escalones de arriba, usando lo que hemos visto.
• La moneda de cambio en el juego es la información. Consigue y extrae toda la que puedas, pero sé cuidadoso con la que compartes y con quién la compartes.
• Golpea estratégicamente. Tarde o temprano, habrás de pisar un pie para avanzar. Hazlo solo cuando estés seguro de que vencerás y tienes apoyos suficientes.
• Aprende de los ganadores. Cada oficina es un juego diferente. ¿Cómo llegaron arriba los que lo consiguieron? Eso nos dará una idea de las dinámicas concretas y de qué imitar.

Como vemos, el juego de poder es inevitable y podemos tenerlo a favor o en contra. Pero incluso cuando solo queramos ponernos de perfil, hemos de saber cómo jugar. Si no, nos aplastará o arrinconará con el mismo puesto y el mismo sueldo... o un finiquito.

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El dinero debería ser un asunto de aritmética, pero es una cuestión de psicología. Por eso, cuando se trata de dinero, es inevitable tomar decisiones irracionales a menudo. Esas decisiones, como veremos, pueden hacer que no le saquemos todo el partido a nuestras finanzas personales, que gastemos de más o impidan que ganemos todo lo que podríamos.

Como he comentado en otros artículos sobre psicología del dinero, una de las claves para que todo esto nos afecte muchos menos (ya que, mientras seamos humanos, es imposible librarnos del todo de lo que vamos a ver) es hacer consciente lo inconsciente. Es decir, saber cuáles son y cómo funcionan esos mecanismos por los que el dinero nos hace tomar malas decisiones.

De esa manera, si los conoces, los reconoces cuando actúen. En muchas ocasiones, darnos cuenta de que estamos cayendo en sesgos cognitivos o trampas de marketing, disminuirá su efecto.

Y como siempre, cuando se trata de un tema importante, la causa de que el dinero nos haga tomar decisiones irracionales depende de varios factores que suelen operar a la vez. Son los siguientes.

Los sesgos cognitivos

Es imposible hablar de psicología del dinero sin hablar de sesgos cognitivos. Estos son atajos mentales que nuestro cerebro utiliza para procesar la información y tomar decisiones, a la vez que optimiza sus recursos. Es decir, que recurre a ellos porque ir tomando cada decisión con una valoración desde cero es inmanejable.

Sin embargo, la otra cara de la moneda es que estos sesgos, que todos tenemos interiorizados y automatizados, pueden afectar a nuestra racionalidad y nuestra economía personal. Hay muchos, pero los tres principales para el tema que nos ocupa hoy son:

• El sesgo de descuento hiperbólico: Tras el nombre rimbombante se encuentra el hecho de que, evolutivamente, estamos programados para buscar la recompensa inmediata en lugar de pensar a largo plazo. Por ejemplo, muchos prefieren 20 euros ahora que 50 euros en el futuro, igual que preferimos gastar a ahorrar. Este sesgo nos dificulta planificar adecuadamente nuestras finanzas, altera la disciplina de retrasar la recompensa (algo rentable en economía) y nos expone a riesgos innecesarios.
• El sesgo de la aversión a la pérdida: Es decir, que nos movemos más para evitar la pérdida que para conseguir una ganancia. Este sesgo nos hace conservadores de serie y limita las oportunidades de hacer crecer nuestro patrimonio.
• El sesgo de la contabilidad mental: Hemos hablado de él cuando comentamos por qué se arruinan los ganadores de lotería y la tendencia a derrochar más fácilmente ese premio que lo que ganamos trabajando. Este sesgo hace que demos un valor diferente al dinero según su origen o su destino. ¿Irracional porque el dinero es el mismo? Sí. ¿Que se produce? También. Por eso existe el refrán de que «lo que fácil viene, fácil se va».

La propia naturaleza del dinero

Otro de los grandes motivos por los cuales no podemos ser racionales con el dinero es por el hecho de que es el símbolo más poderoso de estatus. Y que, evolutivamente, estamos programados para buscar cuanto más estatus, mejor.

Es una de las drogas más duras y cuanto más tienes, más quieres.

De hecho, se ha demostrado que los ricos anhelan y tratan de conseguir más dinero que aquellos que no tienen tanto.

Un millón no le supone nada a Jeff Bezos ni le cambia la vida, pero trata de conseguirlo con más ahínco que quien no lo tiene. ¿Irracional? Puede y eso explica, en parte, cómo en Economía corremos al abismo persiguiendo beneficios desmedidos, aunque nos carguemos todo. Son incentivos perversos muy complicados de contrarrestar.

Esos mismos estudios nombrados concluyen que el dinero forma parte de la identidad y no podemos evitar compararnos con el resto de los que están cerca.

El problema es, pues, que el dinero no es en realidad un instrumento para conseguir un fin, como parece en teoría, sino que es algo muy ligado a lo que ansiamos las personas: estatus, pasando a formar parte de lo que creemos que somos.

Eso no ocurre con una verdadera herramienta, como un martillo (excepto para quien tenga fetiche y el martillo lo sea todo en la vida o algo así), pero con el dinero es inevitable. De ese modo, aparecen conductas aparentemente irracionales con tal de conseguir dinero y que nos harán tomar más de una decisión dudosa.

¿Un ejemplo clásico? Estar irremediablemente atraídos por la promesa, siempre falsa, de riqueza rápida. No importa si los métodos son claramente dudosos (como esos que dicen que visualizando el Ferrari aparece en la puerta) o timos de todo tipo, como NFTs y otros tulipanes digitales. Todos caemos en esas decisiones irracionales alguna vez.

La influencia del marketing y del contexto

¿Por qué gastamos en cosas que no necesitamos realmente, dañando nuestra economía doméstica? Muchas veces, porque el marketing nos crea necesidades que no teníamos.

¿Por qué tomamos decisiones innecesariamente arriesgadas cuando apostamos y no nos retiramos si vamos ganando? Los casinos y similares son expertos en crear un contexto que fomenta esas decisiones (propulsado por alcohol, luces y un entorno de competición).

¿Por qué fuimos a Ikea a por una silla y hemos salido con dos mesas, una estantería y veinte cosas para la cocina? Ya vimos cómo el entorno creado en tiendas y comercios impulsa las ventas imprevistas y un mayor gasto.

¿Por qué hemos comprado 3 bolsas de patatas si solo queríamos una? Esa oferta de precio nos ha alterado las matemáticas y, además, no suelen ser tan chollo como aparentan, porque acabamos gastando más.

Efectivamente, muchas de esas decisiones de compra son puramente irracionales, no nos satisfacen realmente y no han venido tras un proceso lógico de valoración.

Cómo remediarlo

La mala noticia es que no podemos evitar las decisiones irracionales al 100%. La buena noticia es que, al menos, podemos mitigarlas en parte.

¿Cómo? La primera solución ya la hemos visto. Cuanto más sepamos sobre esto, mejor, ya que se activará nuestra reactancia (en sentido psicológico es la reacción defensiva natural a resistir cuando alguien nos dice qué tenemos que hacer)

Aparte de eso, las soluciones eficaces son como muchas otras cosas importantes de la vida, poco sorprendentes e incluso algo aburridas.

Sistemas, sistemas y sistemas

El mantra de los buenos inversores, guiarse por sistemas y no por emoción, es aplicable a toda la economía doméstica.

Cuanto más automaticemos nuestra conducta con el dinero, mejor, porque no tendremos que tomar tantas decisiones y así no serán irracionales.

Si cada vez que llega la nómina tenemos una transferencia automática de una cantidad determinada a nuestra cuenta de ahorro, no tendremos que ver mes a mes si la hacemos o nos compramos otro teléfono. Si establecemos que solo sacamos 200 euros para ocio en efectivo y, cuando se gasten, se acabó, miraremos mejor cómo los empleamos debido a esa limitación autoimpuesta.

Presupuesto y disciplina

Al final, no hay otra manera y es otra piedra angular de la economía doméstica. Hemos de tener un presupuesto y ceñirnos a él, porque si no, los gastos adquieren vida propia y se multiplican aún más de lo normal, por todo lo que hemos visto.

¿Poco innovador y menos atractivo? Bien, esa es una señal de que seguramente funciona. No hay secretos realmente, son los principios fundamentales los que sostienen una casa firme.

Aparte de eso:

• Establece objetivos. Si tú no decides dónde quieres ir en términos de dinero, no te preocupes, otros aprovecharán el contexto, los sesgos y el marketing para llevarte donde ellos deseen.
• Compara precios y no te dejes llevar por las ofertas. La ignorancia sale cara.
• Deja reposar las decisiones económicas. Ya vimos que, para vencer la inclinación a gastos innecesarios, el tiempo es nuestro aliado y mejor dejar pasar 48-72 horas antes de una compra. Las decisiones irracionales son las que más rápido se desinflan con ese paso del tiempo.
• Cultura financiera. Educarse y saber más, como por ejemplo sobre este tema, siempre es una inversión con retornos positivos.

Como vemos, tomar decisiones irracionales con el dinero parece inevitable mientras sigamos siendo personas. En parte lo es, no lo voy a negar, pero tenemos mucho más poder del que creemos, especialmente, cuando aprendemos sobre el tema.

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Una de las formas más efectivas de mejorar nuestra carrera profesional es incrementando nuestro carisma, y aquí está cómo hacerlo. Porque, como ya vimos, el éxito depende mucho de gustar a los demás y desplegar energía positiva produce ascensos.

Por suerte para nosotros, se ha demostrado que el carisma no es un don natural con el que se nace, sino una habilidad que se puede aprender. Para eso, necesitamos comprenderlo bien y practicar lo que vamos a ver.

Por suerte de nuevo, no nos van a faltar oportunidades en nuestra vida personal y laboral para hacerlo, además de que, aunque seamos unos introvertidos, también podemos desplegar un enorme carisma con el que cautivar a compañeros, jefes o clientes.

Empecemos por entender esto, ya que es fundamental.

Los diferentes tipos de carisma

Aunque las películas muestren siempre al carismático atractivo, con sonrisa que desarma y pico de oro, la realidad es que hay diferentes tipos de carisma que atraerán a los demás. Elegir y cultivar el más adecuado, según nuestra propia personalidad, es la clave para desarrollar un encanto natural y no parecer alguien que finge.

Según Olivia Fox Cabane, estudiosa del tema y que desarrolló técnicas en este sentido para el MIT o Harvard, por ejemplo, hay 4 tipos principales de carisma:

• Carisma de atención: alguien que escucha atentamente y hace que la gente se sienta respetada y entendida. Ejemplo: Oprah Winfrey.
• Carisma visionario: derivado de la convicción total en una idea o causa, que inspira a los demás a seguirla. Ejemplo: Steve Jobs (o los líderes de sectas).
• Carisma de bondad: Basado en la calidez y la conexión emocional, proporcionando esas emociones positivas a los demás y, por tanto, haciendo que estos orbitan alrededor de la persona carismática a fin de obtener más de eso. Ejemplo: El Dalai Lama.
• Carisma de autoridad: Basado en el poder y el estatus, que siempre atraen a muchos. Ejemplo: líderes autoritarios, por poner modelos no tan positivos y mostrar que el carisma es una fuerza poderosa, pero neutral.

En muchas ocasiones, los carismáticos son una mezcla de estilos. Bill Clinton, por ejemplo, tenía un carisma de atención espectacular y, a la vez, era un visionario y poseía autoridad.

Sea como sea, para entender el carisma hemos de comprender de qué se compone, a fin de cultivar esos elementos, independientemente del estilo que se adapte a nosotros.

Los elementos del carisma

El verdadero encanto está hecho de 3 elementos:

• Poder.
• Presencia.
• Calidez.

El último, aunque parezca algo salido de la autoayuda barata, es fundamental, ya que sin él, los otros dos elementos producen intimidación. Eso no es carisma, es que te obedezcan hasta que, tarde o temprano, te derroquen o te quiten de en medio.

¿Y cómo se desarrolla todo eso en la práctica? Mediante otros 3 elementos.

• El lenguaje no verbal.
• El contacto visual. Técnicamente, es lenguaje no verbal, pero tan importante, que merece apartado propio.
• La capacidad de comunicación. Al final, si queremos progresar en nuestra carrera profesional, es imprescindible afinar nuestras habilidades en este sentido. No significa dar discursos como Obama, ni mucho menos, pero no tener una comunicación clara siempre será ir con el freno de mano puesto en nuestro éxito.

Por suerte, como vamos a ver, no hace falta aprender mil técnicas, detalles ni maniobras para desarrollar esos ingredientes, sino comprender lo fundamental para transmitir poder, presencia y calidez.

El lenguaje no verbal carismático

No podemos negar que somos primates y que bajamos del árbol ayer mismo en términos evolutivos. Pasamos mucho más tiempo comunicándonos sin palabras que con ellas y se nota, porque el lenguaje no verbal sigue siendo una parte fundamental de la comunicación.

De hecho, es la más poderosa porque, cuando el lenguaje no verbal y el verbal entran en conflicto (decimos una cosa, pero aparentamos la contraria), el lenguaje no verbal gana siempre.

Todos hemos dicho que no a alguien que pronunció las palabras perfectas porque «algo no nos cuadraba». Ese algo no tiene nada de intuición esotérica, la mayoría de las veces es que captamos, de manera inconsciente, que su lenguaje verbal no era coherente con lo que decía. Y ese mecanismo con el que nacemos (casi) todos sigue reinando.

Afortunadamente, para desarrollar nuestro carisma solo habremos de tener en cuenta un aspecto de dicho lenguaje.

¿Cómo demuestra un primate su poder y presencia ante los demás? Estando completamente relajado.

El gorila de espalda plateada se muestra tranquilo siempre, incluso cuando los otros miembros de la manada gritan y enseñan los dientes, o un peligro emerge por el horizonte. La relajación es la muestra definitiva de poder, ¿por qué? Porque por mucho que los demás griten, el espalda plateada se muestra tan confiado en que puede manejar la situación (y a lo mejor saltar un par de dientes si es necesario), que puede permanecer tranquilo en medio de la tormenta.

Sabe que nada puede con él y por eso se muestra así.

El resto, sin embargo, grita en la sección de comentarios de los periódicos, hace un hilo insoportable en Twitter (¿existe aún?) o graba tres mil stories furibundas, que demuestran su verdadero lugar y carisma.

Por eso, para mostrar ese poder y presencia cálidos, no tenemos más que relajarnos, adoptar posiciones corporales abiertas y mostrarnos en calma. Eso atraerá a los demás, al dar signos de que la tempestad no nos afecta.

El contacto visual del carisma

Tengamos el tipo de carisma que tengamos, el contacto visual es fundamental. Apartar o bajar la mirada rompe ese poder, presencia y calidez que componen este rasgo. Y de nuevo, no tenemos que aprender reglas complejas. Eso nunca funciona cuando se trata de lenguaje no verbal, ya que estar pensando cómo debemos mirar o actuar nos mete en nuestra cabeza y nos convierte en robots sociales.

La clave del carisma visual es mirar al otro a los ojos la mayor parte del tiempo (digamos un 70-80%) con la vista relajada. Como vemos, la clave es la misma, relajarnos. Perforar como un láser sin apartar la mirada nos hace parecer psicópatas, no carismáticos.

Mire fijamente un punto, céntrese en él como si le debiera dinero y sea un poco ese psicópata que comento. ¿Tiene su objetivo en el punto de mira, nunca mejor dicho? Bien, si persevera más tiempo de ese modo, es probable que note un poco de tensión alrededor de los ojos, ahora relaje esa tensión sin dejar de mirar a su objetivo. Téngalo en el centro de todo, pero abra la perspectiva, abarcando un poco más de visión periférica.

Esa es la mirada carismática, relajada sin tensión, descansada en el otro, pero presente y atenta, como si la persona que tenemos delante fuera lo más importante en la habitación.

Un pequeño truco para los que nacieron tímidos como yo. Si tenemos problemas en mirar a los ojos, miremos al puente de la nariz, donde se apoyan las gafas. Eso suele ser menos traumático para los que tienen problemas a la hora de mantener la mirada.

Y no estemos todo el rato observando, recordemos ese 70-80% y desviemos la vista eventualmente.

La comunicación carismática

Este apartado requeriría un libro en sí mismo, especialmente, porque no todos los estilos de comunicación son iguales. Hay quien es carismático con dos palabras y hay quien te encandila con sus discursos.

Sea como sea, he aquí, de nuevo, tres indicaciones fáciles y poderosas para desarrollar una comunicación carismática.

• Escuchemos mucho más de lo que hablemos. El tema favorito de los demás es ellos mismos y los carismáticos saben que la mejor manera de que te digan que eres un gran conversador es callándote y escuchando, no hablando.
• Atendamos al otro como si estuviera diciendo lo más importante del mundo. Bill Clinton tenía lo que amigos y enemigos denominaban «el campo de distorsión Clinton», con el que conseguía encantar serpientes. El secreto era que el otro se sintiera el único allí, aunque fuera una recepción de cien personas y Bill te dedicara apenas un minuto. Eso lo hacía mediante una escucha total y un interés pleno en el otro durante ese breve tiempo.
• Usemos un tono de voz adecuado. Si recordamos el artículo sobre negociar igual que los expertos en secuestros, la clave de ese tono está ahí: optimista y distendido en general, «voz de DJ de medianoche» cuando vamos a remarcar lo importante o hacer una petición.

Si queremos pasar al siguiente nivel de comunicación, tengamos en cuenta lo siguiente: las personas más carismáticas son excelentes contadoras de historias. No hay otra manera de entrar en terreno experto. Observe cómo hay gente que te narra la guía telefónica (referencia de anciano, lo sé) y, aun así, la hace divertida.

El arte del storytelling es tema para otro día, pero tengámoslo en cuenta.

El carisma y la capacidad de gustar a los demás, lo queramos o no, importa mucho más de lo que creemos, para nuestra carrera profesional y para todo en general.

Por suerte, es una conducta aprendida, aunque no lo parezca y, si tenemos en cuenta lo que hemos visto aquí, podremos, fácilmente, ser más carismáticos que la enorme mayoría. No son estrategias complicadas, porque nada complejo en este sentido funcionará en la vida real, pero son muy poderosas.

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La noticia El rol aplicado al trabajo: +5 en carisma fue publicada originalmente en El Blog Salmón por José Andrés García .

Hoy, un tema mal comprendido y peor gestionado, cómo lidiar con personas tóxicas en el trabajo, o en cualquier otra situación en realidad. Probablemente, esta es una de las habilidades más útiles para el día a día porque, como la muerte o los impuestos, esta clase de personas parecen inevitables.

Por eso, vamos a ver las mejores estrategias para que no nos arruinen la existencia o la carrera profesional. Como siempre, examinaremos lo que se ha demostrado que funciona, obviando consejos que suenan bien, pero funcionan mal.

Empezamos con estrategias fundamentales en general y luego matizaremos, ya que, como vamos a ver, no todas las personas tóxicas son iguales y requieren estrategias de afrontamiento diferentes.

Del mismo modo, a veces son compañeros de trabajo, a veces son clientes y a veces será el jefe. Por eso no podemos aplicar el mismo rasero porque, como ya vimos, el juego de poder y ascensos cuenta demasiado cuando hablamos de carrera profesional.

Reglas básicas para gestionar a personas tóxicas en el trabajo

Robert Sutton es profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Stanford y, aunque pueda parecer curioso, se ha dedicado a estudiar estos comportamientos, ya que la oficina es ecosistema natural de todo tipo de antisociales y gente poco recomendable.

Algunas de sus principales conclusiones están recogidas en el excelente libro The Asshole Survival Guide: How to Deal With People Who Treat You Like Dirt (La guía de supervivencia contra imbéciles: Cómo lidiar con gente que te trata como basura), cuyo título ya lo dice todo.

Y cuando se trata de personas tóxicas en el trabajo, debemos emplear las siguientes estrategias generales:

1. Aléjate de la persona tóxica

Según datos de Michael Housman, de HiQ Labs, se descubrió un efecto de densidad tóxica por la cual, si pones a un trabajador tóxico cerca de uno «normal», las posibilidades de que este se vuelva tóxico se duplican (112% era el aumento de probabilidad que midieron).

De hecho, el efecto también se da al revés y dónde te colocas en la oficina tiene una gran influencia, también positiva.

Es más, ese efecto positivo es mayor que el tóxico. Por eso, si tienes competencia en lo de ser bueno, no la evites, júntate y subiréis todos más rápido.

2. La fuerza del grupo

Sutton entiende que, muchas veces, no puedes aplicar lo ideal, que es alejarte del radio de acción de la nube tóxica que desprenden algunos. Por eso, si ese comportamiento no es solo contigo, busca a los otros afectados y haz piña.

De esa manera, además de poder aliviar presión rajando, podéis tratar de gestionarlo mejor entre todos, ya sea a la hora de turnarse para recibir una bala por el equipo o a la hora de poner límites.

3. Si es un jefe, gánate la confianza de sus más cercanos

Muchas veces, el insoportable es nuestro superior y las dos estrategias anteriores resultan muy limitadas. En ese caso, solo queda mitigar y la mejor manera es la de ganarte la confianza de quienes trabajan cerca del jefe tóxico, como el asistente personal, la secretaria, etc.

Esa persona nos podrá guiar sobre si hoy está de peor o mejor humor, por ejemplo, de manera que alguna mina podremos evitar, o bien podremos presentarle ciertas cosas cuando esté de mejor humor. Y de nuevo, hacemos grupo y aliados contra el tóxico, algo fundamental.

4. Practica la reevaluación

Como seguramente no podrás evitar la oficina, Sutton habla en sus estudios del uso de la técnica de «reevaluación» de la terapia cognitiva.

Para los que no la conocen se trata de reinterpretar de una manera más constructiva una situación negativa.

Una de las maneras principales es empezando por cambiar el lenguaje. Así, una crisis es un desafío, algo frustrante es un puzzle que resolver y el jefe no es insoportable, solo un niño malhumorado.

Cito a Sutton:

Los psicólogos sociales y otros investigadores han demostrado que replantear (o «reevaluar») los hechos perturbadores o las experiencias angustiosas desde un punto de vista más positivo, aunque no es una panacea, puede proporcionar alivio. Por ejemplo, si la misma experiencia se presenta como un reto divertido y emocionante, en lugar de como una amenaza angustiosa, puede transformar la forma en que las personas se sienten y responden ante ello.

Esto conecta con lo que ya vimos cuando hablábamos de cómo reducir el estrés, según la ciencia.

La conclusión es que lo mejor con cualquier material tóxico, incluyendo personas, es evitar el contacto, pero también resulta complicado. Por eso, nos guste o no, debemos hacernos unos expertos en gestión de imbéciles. Profundicemos más en el cómo.

Entendiendo los diferentes tipos de personas tóxicas en el trabajo

Las personas tóxicas pueden ser de distintos tipos y su gestión también debe ser diferente. Por eso conviene conocerlos y, para simplificar, veremos 3 clases principales.

Están basadas en las tipologías de William Eddy, experto que, además de haber lidiado con esto como trabajador social clínico, enseña negociación y mediación en la Facultad de Derecho de la Universidad de San Diego.

Para lo que nos interesa, debemos identificar personas de alta conflictividad y la pista para localizarlas es el comportamiento extremo: enfado extremo, pero también «amor» extremo o encanto extremo pueden ser señales de alarma.

Los 3 tipos que nos interesan sobre todo son:

• Los tóxicos límite: un clásico donde el victimismo siempre está presente. Te hacen sentir pena y empatía, porque su vida siempre está hecha escombros, aunque no dirán que ellos son la bola de demolición. Son frustrantes y quieres gritarles si no ven que están en el centro de todo y repiten los mismos patrones.
• Los tóxicos antisociales: identificables por el intento de superar el récord de trolas en cada conversación. En general, producen un sentimiento inquietante y de querer alejarte de ellos. Pueden incluso subir de la inquietud a sentirte en peligro en ocasiones.
• Los tóxicos narcisistas: habituales en la cadena de mando, arrogantes y carentes de empatía. Solo entienden de ganar o perder y poco más les importa. Normalmente, te hacen sentir inadecuado o estúpido a su lado.

En general, todos comparten las siguientes señales por las que reconocer a una persona tóxica:

• Una tendencia a echar las culpas fuera siempre.
• Emociones intensas en un sentido u otro.
• Pensamiento en blanco y negro. Soluciones simples, sentencias de cuñado, generalizaciones simplistas...
• Conducta extrema o amenazas. No necesariamente físicas, sino, por ejemplo, burlarse o extender rumores. En muchas ocasiones, ni siquiera son conscientes del daño psicológico que hacen.

Cómo gestionar cada tipo de persona tóxica

Lo primero a aprender es no pisar la mina que encierra cada uno porque, en ese caso, nos harán la vida imposible, poniéndonos en el punto de mira.

Según Eddy, estos son los gatillos a no disparar en cada tipo:

• Los límite temen el abandono. De ahí tanta llamada de atención con sus historias. Si sienten que lo hacemos, nos harán la vida imposible, muchas veces, por la espalda.
• Los antisociales temen el control. Cuidado con tratar de pelear por él con ellos o se pueden rebelar de maneras horribles.
• Los narcisistas temen el ridículo y la falta de respeto. Como la provoquemos, podemos decir adiós, sobre todo, porque muchos serán mandos y no perdonarán algo así.

¿Y qué hacemos? En general, este autor recomienda seguir el método CARL:

• Conectar con atención, empatía o respeto. Hacerlo de la misma manera que nos gustaría que lo hicieran ellos. No menospreciemos y no ignoremos o pisaremos minas.
• Analizar alternativas y opciones. Ante lo que pidan o digan, ofrecerles alternativas u opciones que no nos pringuen y que le aporten una ilusión de control, especialmente a los antisociales. Si no podemos pensar en el momento, pedimos tiempo. Decimos que nos parece importante y tenemos que meditar qué podemos hacer. Luego pensamos una serie de opciones que no nos resulten gravosas y que decidan ellos.
• Responder cuando se trata de hostilidad o información falsa. Si eso es lo que ocurre, no debemos ignorar la respuesta nunca o le cederemos todo el terreno de juego al otro. Esa respuesta debe ser: breve, informativa, amistosa y firme.
• Límites (ponerlos): cuando se trata de pedirnos algo que está fuera de lugar. Esos límites deben ser coherentes y firmes o desplegarán sus trucos: el tóxico límite dará más pena aún, el narcisista exigirá y el antisocial puede desplegar sus encantos de aprendiz de psicópata. Suele funcionar que el límite esté impuesto externamente: «mi contrato, mi jefe, mi cónyuge o mi religión no me lo permiten, lo siento».

Como vemos, no hay magia, ni consejos sencillos que caben en dos párrafos, la vida real tiene la manía de ser así y esto es lo que se ha demostrado que nos da algunas probabilidades de manejar una persona tóxica.

Por supuesto, estamos hablando de personajes con el mismo nivel de poder que nosotros o superior. Si tenemos la capacidad de mando para extirparlos, ya estamos tardando.

Del mismo modo, si la situación es grave y nada funciona, entonces sí, tendremos que hablar con Recursos Humanos finalmente.

Y algunos se estarán preguntando: ¿Y los psicópatas en el trabajo? Porque hay verdaderos American Psychos en algunas oficinas.

Los psicópatas son antisociales con el volumen atascado en el máximo en cuanto a ausencia de empatía y una categoría peligrosa en sí mismos. Lo mejor, de nuevo, es la evitación completa, pero, en el futuro, quizá los veamos más a fondo, porque es un tema fascinante.

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La noticia Cómo lidiar con personas tóxicas en el trabajo antes de hablar con Recursos Humanos fue publicada originalmente en El Blog Salmón por José Andrés García .

No me importa insistir en que nuestra agenda es uno de los predictores más robustos del éxito. Vimos en su día cómo debe ser el networking ideal y hoy me gustaría profundizar en otro tema fundamental: ¿Cómo hacer que esas redes incluyan contactos poderosos?

Porque, afrontémoslo, una red sin contactos de peso no tendrá mucha influencia o efecto.

La cuestión es que la mayoría de nosotros no hemos nacido en el contexto adecuado, ni con los apellidos correctos que abren las puertas del club. Ese en el que se reúnen y hacen negocio los jugadores importantes. Sin embargo, eso no significa que no podamos apuntar más alto.

Por eso, he aquí lo que mejor funciona para conseguir contactos poderosos que parecen fuera de nuestro alcance inicial.

Las dos premisas fundamentales de salida

Antes de aplicar lo que vamos a ver, hemos de tener en cuenta dos cosas. Sin ellas, da un poco igual lo que hagamos.

1. Ten algo reseñable que te distinga

Al final, las redes de contactos profesionales son para impulsar negocios, carreras profesionales e iniciativas. Querremos acercarnos a gente porque esta tiene valor para nosotros en forma de influencia, posibilidad de ascenso, ser clientes directos, financiación para un proyecto... Lo que sea.

Pues bien, lo contrario también es verdad, lo que significa que, si queremos que esos contactos tengan alguna inclinación a acercarse a nosotros, la pregunta es: ¿qué ofrecemos nosotros de valor?

• ¿Tenemos un conocimiento que nos hace especialistas?
• ¿Tenemos conocidos a los que ellos quieren acceder?
• ¿Tenemos alguna iniciativa que puede encajar en lo que hace?

Si queremos contactos poderosos, la relación será necesariamente asimétrica, siendo nosotros los que queremos más de ellos que ellos de nosotros. Sin embargo, no puede ser que no ofrezcamos nada, ni destaquemos por nada. Si es así, ¿qué incentivo van a tener para estar en nuestra red?

Puede que seamos un humilde diseñador web, pero que esto también encierre el conocimiento de cómo el contacto poderoso puede mejorar su página, su tienda o sus ventas.

2. La forma «correcta» de relacionarse

He aquí el «secreto» de alguien (no soy yo) que se codea con CEOs, inversores y toda esa gente con una huella de carbono como un rascacielos.

Esos contactos conectan entre ellos por el hecho de conectar, alimentar afinidades y encontrar semejantes con intereses compartidos. Es decir, que, al menos al principio, inician la relación por placer social. Los negocios posteriores son una consecuencia natural de la relación que se forja.

Así, cuando surge la oportunidad, o alguien en el grupo tiene una necesidad, los demás ayudan como nosotros ayudaríamos a quien conocemos cuando está en nuestra mano.

La moraleja es que si vamos como mercenarios a juntarnos por puro interés y sacar lo que podamos, se nota. Y no hay nada peor que alguien así. No digo que realmente las intenciones no sean esas casi siempre, pero tengamos en cuenta este aspecto.

Cómo y dónde hacer contactos poderosos para nuestra red

Teniendo en cuenta lo anterior, que deben ser los enfoques que nos guíen, las maneras más efectivas de hacer contactos son estas.

1. Coincidencia en eventos

El cara a cara y el contacto humano es fundamental, porque no importa lo mucho que avance la IA, el poder, la influencia y los negocios son, en última instancia, un juego de personas. Al menos, hasta la rebelión de las máquinas.

La mejor clase de eventos son aquellos que permiten un contacto relativamente cercano durante un tiempo más o menos extenso. Son ideales los cursos y masters, o bien los seminarios de varios días, en los que se coincide con la gente que quieres para tu red.

Acontecimientos más breves, como una feria o una conferencia, harán más difícil acceder a ellos, ya que casi siempre estarán rodeados de un séquito durante ese tiempo breve.

Una vez en esos eventos, abordemos como humanos con la clave para conectar y gustar a otro: resaltar similitudes en cuanto a gustos, inquietudes, aficiones, equipo de fútbol o lo que sea.

Las personas somos autorreferentes y los poderosos suelen ser la encarnación de Narciso el de la leyenda, así que debemos parecernos un poco a lo que más les gusta, ellos mismos.

2. Contacto en frío

Es probable que no podamos apuntarnos al mismo master de negocios o pagar la entrada al evento de moda, pero eso no significa que no podamos intentar el contacto en frío, escribiendo un email o un mensaje de la nada en LinkedIn.

Esta es una táctica de baja efectividad, pero enorme recompensa.

Es decir, que nos dirán cien veces que no antes de conseguir el sí de alguien, pero el sí de un poderoso vale por cien del resto. Además, muchos subestiman estas estrategias descartándolas como completamente ineficaces. La realidad es que, en mis propias iniciativas y de un tiempo a esta parte, mis mejores clientes vinieron por «email en frío».

De hecho, cuando me propuse colaborar con esta web, no conocía a nadie en la empresa o el sector y gracias a un email de ese tipo estoy aquí.

3. Redes sociales

Otra manera es la de ir probando a establecer conversaciones breves en redes sociales. Ve dándole al «me gusta» de vez en cuando, observa al objetivo, haz algún comentario pertinente...

Lo ideal es ir poco a poco, hablar de gustos comunes, que no parezca que quieres algo, simplemente que la interacción ha venido porque el contacto ha dicho algo de valor o la empezarías aunque el otro tuviera 3 seguidores.

A partir de ahí, paso a paso, podemos ir cultivando la relación.

4. Acudir donde esté el contacto

Si tiene una web con comentarios, puedes hacer uno. Si tiene un medio de contacto, puedes escribir diciendo que algo te gustó. Si tiene una newsletter suscríbete y responde a los envíos si da la posibilidad...

Cómo llamar la atención de contactos poderosos

Ahora ya sabemos 4 formas principales de entrar en contacto. Para destacar entre el mar de aduladores, tratemos de hacer lo siguiente.

Ser diferente y humano en el tono

Los contactos poderosos están hartos de que todo el mundo quiera su atención y su tiempo. Por eso, hemos de destacar entre los miles de mensajes que dicen lo mismo, vendiendo proyectos con los que supuestamente ganarán mucho (no es verdad, lo que quiere el que contacta es ganar él).

El humor, frases que no oigan todo el rato, decir algo que no esperan...

Obviamente, por definición no se puede dar una fórmula para ser diferente, pero debemos destacar por algo y, sobre todo, no sonar como drones corporativos o vendedores de NFTs, sino como personas.

Usar el efecto Benjamin Franklin

Que es ganarse el afecto pidiendo un favor, en lugar de haciéndolo.

Curiosamente, se ha demostrado que es una de las maneras de ganar el aprecio de quien lo hace. El favor tiene que ser pequeño y el mejor es pedir algún consejo (que no le cueste mucho decir) sobre algo en lo que otro sea experto.

Puede ser incluso en cómo ha llegado hasta donde está. Eso hace que también le otorguemos estatus, la droga dura del ego del poderoso (y del de cualquiera).

Ofrece una solución

Si los seguimos en redes y comentan algo en lo que podamos ayudar, nos lanzamos como halcones.

Si vemos algo en su web que es mejorable, nos ofrecemos, si hacen una pregunta que sabemos, la contestamos...

Habla o escribe sobre ellos

Si tienes una web, una cuenta de red social o algo así, y el poderoso tiene un libro, ha escrito un artículo o similar... Habla de ello y menciónalo, a ver si pica en el anzuelo.

La adulación funciona porque «todo es vanidad», los estudios demuestran que lo hace incluso cuando no es sincera. Así somos.

Pide una entrevista

Si tenemos esa web, podcast, newsletter o cuenta con seguidores, podemos pedirle una entrevista.

Pocos se resisten a hablar de ellos mismos, aunque es cierto que, si no tenemos mucha repercusión, es probable que pasen.

La importancia del seguimiento

La clave de los contactos efectivos no es hacerlos, es nutrirlos.

Debemos ser el dinamizador de nuestra red, ese conector del que hablábamos cuando tratamos el networking exitoso. La cuestión es que marchitaremos el esfuerzo si no le damos continuidad.

Eso también va por el contacto en frío. El primer mensaje se ignorará casi siempre, por eso es fundamental, después de un par de días o así, enviar otro para ver si vieron el primero con nuestra propuesta.

Eso sí, no nos pasemos ni hagamos spam agresivo.

Apuntando a contactos cercanos más accesibles

Es probable que no haya manera de acceder al objetivo. Recordemos que estas son tácticas con una efectividad muy baja. En ese caso, hacemos lo siguiente.

Si observamos su actividad en redes, por ejemplo, es probable que nos encontremos con contactos que interactúan con la persona deseada y parecen más accesibles. Siempre podemos tratar de iniciar una relación con ellos (usando las técnicas que hemos visto), porque es importante comprender que, en muchas ocasiones, conseguiremos acceder a los contactos poderosos únicamente por recomendación.

De esta manera, es posible que, si no podemos acceder directamente, quizá sí abramos camino a través de ese otro contacto intermedio.

Como vemos, conseguir contactos poderosos no es fácil si no jugamos al mismo nivel inicial que ellos, pero no es imposible. Requerirá esfuerzo y muchos intentos, pero la recompensa puede valer mucho la pena.

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La noticia Cómo conseguir ese contacto profesional que parece fuera de tu alcance fue publicada originalmente en El Blog Salmón por José Andrés García .

Un 43% de trabajadores, casi la mitad, sufre burnout, según los datos de la Guía Laboral de 2022. Y no solo eso, casi 3 millones de personas mueren anualmente en el mundo por enfermedades relacionadas con el estrés en el trabajo.

Me encantaría que no fuera así, pero como no tengo varita mágica, hoy quiero compartir, al menos, las 5 técnicas más efectivas para reducir el burnout laboral.

Por supuesto, y antes de nada, la advertencia obligatoria de que si el estrés o el trabajo nos están afectando seriamente la salud mental o física, debemos consultar con un profesional. Trabajos hay muchos (hasta que la IA nos los quite todos), pero vida solo una.

Teniendo en cuenta lo anterior, vamos a ver qué podemos hacer para mitigar el burnout.

1. Cambiar la mentalidad ante el estrés

El primer paso necesario es recordar lo más importante que vimos en la guía completa para reducir el estrés de hace algunas semanas.

Los estudios demuestran que cambiar la mentalidad ante ese estrés, teniendo una actitud más positiva ante él, cambia los efectos físicos que produce, volviéndolos también más positivos.

Puede sonar a autoayuda barata, pero nada más lejos, pues ha sido demostrado ampliamente. Comenzando por el antiguo modelo transaccional del estrés propuesto por Lazarus y Folkman en los 80, y reafirmado en la actualidad por los trabajos de Kelly McGonigal o Alia Crum de la Universidad de Stanford, la conclusión es clara: si cambiamos la mentalidad ante el estrés, anulamos su poder destructivo y lo convertimos en combustible para lo que tenemos por delante. Al menos, en parte.

Esto no significa autoengañarse, justificar condiciones inaceptables o pretender que la vida es de color de rosa, cuando los tonos son entre marrón y negro.

Sin embargo, cambiar el lenguaje y la interpretación es fundamental. En vez de pensar en una situación como algo terrible que nos destruirá, podemos verla como un desafío que puede convertirnos en alguien capaz de superar esos retos y volverse más resiliente.

En este sentido, uno de los mejores libros que he leído es El obstáculo es el camino de Ryan Holiday. En él, desde una perspectiva estoica, desarrolla una tesis similar y ve los problemas como oportunidades de crecimiento y forja de carácter.

Cuando esta mentalidad hace clic en ciertas situaciones, es muy poderosa. Así que, teniendo en cuenta que este tiene que ser el cimiento de nuestra casa, veamos otros aspectos prácticos.

2. Establecer límites

Lo anterior no es excusa para no cambiar lo injusto. Porque, afrontémoslo, el burnout se debe en muchas ocasiones a una cultura tóxica del trabajo.

Demasiadas horas por demasiados pocos euros, presentismo sin sentido, jefes que se creen Napoleón... Tenemos que plantar una primera línea de defensa basada en límites.

• Por un lado, límites que separen nuestra vida laboral de la personal. Mezclarlas hace que nunca desconectemos, ni podamos recuperar fuerzas.
• Por otro, límites ante exigencias sin sentido en el trabajo. Tanto de horas, como de atribuciones. No estoy diciendo que se nos caiga el lápiz a las tres, pero sí que, o terminamos con el abuso como norma, o la quemazón del burnout jamás se irá.
• Finalmente, límites ante las personas que contribuyen a ese burnout. Desde compañeros tóxicos a conocidos insoportables. No hemos venido con la obligación de soportar más peso que el nuestro y el de las personas que deseemos, las que son un ancla y nada más hay que extirparlas.

Lo que es perfecto en teoría suele ser difícil en la práctica. Todo esto es complicado porque nuestra situación laboral puede no ser la más firme para negociar o poner fronteras. De la misma forma, implica una habilidad más difícil de lo que parece: aprender a decir que no, una competencia fundamental para la vida.

Hay maneras más efectivas que otras a la hora de decir ese no, y puede que hablemos de ellas en el futuro, pero no es necesario complicarse. Poner límites es más una cuestión de voluntad y vencer miedos, que de formas concretas de hacerlo.

Hay un momento de valentía en el que tenemos que decir basta y recordar que, en muchas de ocasiones, no estamos obligados a justificar que digamos que no a lo que no queremos, aunque sintamos esa presión muchas veces.

Poco más se puede decir al respecto, porque llega un momento en el que te plantas ante lo que te quema o no, y pocas vueltas más se pueden dar a ese momento de decisión.

3. Tener espacios de desconexión

El estrés es un cóctel compuesto sobre todo por cortisol y adrenalina, sustancias muy poderosas como gasolina, pero de las que no se puede vivir siempre. Por eso, debemos tener espacios en los que ambas no estén presentes.

Como si fuera el gimnasio, si queremos seguir operando a alto nivel, deberemos tener días y espacios de descanso, que es cuando el músculo cura y crece. Si no, nos espera el sobreentrenamiento y la lesión.

Con el burnout es igual, o descansamos tan duro como trabajamos, o formaremos parte de las horribles estadísticas del principio.

Los espacios de desconexión más efectivos son:

• Espacios sociales. Es decir, que necesitamos a los demás, a los amigos, a la familia y a quien nos recargue las pilas. Esta es, probablemente, la faceta más importante y lo que más reduce el burnout (si exceptuamos empaquetar al jefe tirano a Filipinas). En serio, la conexión social, de hecho, alarga la vida.
• Espacios personales. Es decir, algo más allá del trabajo o de lo que nos cause ese burnout. Como en el caso de ese tejido social que nos sostenga, debemos construirlo activamente. Tener hobbies e inquietudes, para sumergirnos en ellos hasta no escuchar el ruido, permitirá llenar el depósito.

4. Buscar formas de recuperar el control y el propósito

La ausencia de control es tremendamente dañina. La perspectiva, real o imaginada, de que no tenemos alternativa y estamos condenados, agrava unos cuantos grados las quemaduras del burnout.

Por eso, debemos recuperar el control de todas las formas que podamos, aunque sea solo en forma de sensación. Cuando la situación nos supera, la manera más efectiva es planificando el escape.

Si nos quema el trabajo, debemos tener un plan para abandonarlo. Si nos quema una situación o persona, lo mismo.

No tiene ni que ser a corto plazo, podemos ponernos el objetivo a un futuro razonable. Solo la sensación de que estamos haciendo de manera activa, en lugar de reaccionando, nos devolverá a una noción más positiva de la situación, a un control que, aunque sea mental en gran parte, influirá aliviando los efectos del burnout.

Además de control, pasando a la acción (por lejana que la veamos), se recupera algo igual de importante, el sentido del propósito. La noción de que tenemos cogidas, aunque sea un poco, las riendas de la vida. Que todavía tenemos algo que decir en ella.

Esto define, en gran parte, a aquellos que resisten más, según el excelente libro de Steve Magness, Do Hard Things: Why We Get Resilience Wrong and the Surprising Science of Real Toughness. En él, se muestran las investigaciones y estudios de quiénes tienen más resiliencia en las situaciones sin quemarse.

Aquel gag de los Simpsons en el que Homer cambia de actitud ante su trabajo alienante, gracias a las fotos de su familia y el propósito de darles una vida mejor, es cierto y una muestra más de que esa serie encierra las respuestas a todo en la vida.

5. Realizar actividades que reducen el burnout

Hay cosas que, queramos o no, reducen la quemazón del día a día. Hacer deporte, llevar una dieta sana, ser estrictos con la higiene del sueño o respirar de ciertas formas concretas, disminuye el burnout y mitiga sus efectos negativos.

En esa guía completa contra el estrés que he enlazado al principio nombraba algunas de esas técnicas, incluyendo el modo de respiración demostrado muy recientemente y que, con 5 minutos de práctica, reduce el cortisol de manera importante y lo mantiene más bajo a lo largo del día.

Es importante hacer algo a menudo que nos descomprima, porque no siempre tendremos a mano nuestros apoyos sociales o hobbies.

Y esas actividades no tienen ni siquiera por qué gustarnos, al contrario que en el caso de los espacios personales que hemos visto, pero son importantes porque funcionan cuando las hacemos, independientemente de que nos agraden o no.

Caminar por la naturaleza, ejercicios de relajación... De la misma forma que sacamos la basura o limpiamos lo que está sucio, podemos hacer eso mismo, pero con nuestro estado interno.

En esto, la elección final dependerá de cada uno. Hay quien prefiere el yoga, quien se despeja con un saco de boxeo o quien se evade leyendo (actividad que, por cierto, puede reducir hasta un 68% el estrés, según la Universidad de Sussex).

Me temo que, por desgracia, el burnout está cada vez más extendido y no tiene pinta de que la tendencia vaya a cambiar. Por eso, aquí hemos visto las técnicas más efectivas contra él, pero, sobre todo, recordemos que lo mejor es alejarse del fuego y buscar algo mejor.

No nacimos con la obligación de quemarnos solo para que otros estén un poco calientes.

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La noticia El burnout laboral ya afecta a casi 1 de cada 2 trabajadores, pero hay algo que está en nuestra mano para evitarlo fue publicada originalmente en El Blog Salmón por José Andrés García .

Las mismas técnicas de negociación usadas para liberar rehenes nos pueden conseguir un aumento de sueldo, un nuevo trabajo o una rebaja en la compra. Por eso, hoy vamos a echar un vistazo a dichas técnicas.

Nuestro bolsillo y nuestra economía doméstica nos lo agradecerán por una sencilla razón: En la vida, obtienes lo que negocias y, como dice el proverbio: «Todo es negociable, menos la muerte y los impuestos».

Por eso, vamos a ver cómo lo hacen los expertos en secuestros, porque las técnicas que usan son trasladables a cualquier negociación, como la de un salario.

Y, al parecer, son las más efectivas.

Cómo un negociador del FBI demostró la superioridad de sus técnicas ante los mayores expertos en el tema

En 2006, Chris Voss, experto del FBI que lideró la formación su unidad de negociación durante 24 años, consiguió, con sus técnicas, entrar en el prestigioso Curso de Negociación de Invierno de Harvard, donde hay una competición.

Esta afamada universidad es la cuna de la disciplina y, de hecho, las enseñanzas tradicionales sobre el tema se suelen basar en el llamado «Método Harvard». Voss estaba junto a 144 de los mejores y sus técnicas batieron constantemente a las del resto, obteniendo mucho más dinero que los demás durante las negociaciones.

Voss demostró que negociar rehenes y dinero tenían mucho en común. No en vano, se ha convertido en uno de los mayores expertos y su libro Never split the difference (Rompe la barrera del no en español, alguien me dirá por qué) se ha convertido en un clásico muy recomendable.

El secreto de una negociación exitosa

Cuando era consultor hace ya demasiado, me formaron en negociación. Por supuesto, las premisas estaban basadas en ese «Método Harvard» tradicional, donde la situación se plantea como un proceso racional.

En ella, exponemos motivos sólidos para lo que pedimos (como un aumento, cerrar la venta o lo que sea), los implicados valoran objetivamente los argumentos sobre la mesa y, tras un cierto tira y afloja, se alcanza un compromiso, normalmente basado en encontrarse a medio camino de lo que quieren las partes.

La premisa de Voss es la contraria, el compromiso a medio camino no suele ser satisfactorio para nadie y la negociación, como casi cualquier acto entre humanos, es un asunto emocional. Quien mejor maneje esas emociones, tanto propias como de la otra parte, gana.

Cuáles son las emociones adecuadas que debemos generar en una negociación, y cómo hacerlo

Si recordamos los consejos para ascender en el trabajo que ya vimos, algo salta a la vista enseguida: importa más gustar que hacer una buena labor. Lo segundo es necesario, pero no suficiente. Por eso, si no conseguimos una conexión con el otro, no conseguiremos tampoco negociar con éxito nuestra posición.

Para eso, lo primero que debemos hacer es una escucha activa de la otra parte. Si se trata de una negociación, esa otra parte, probablemente, tendrá una posición contraria, al menos parcialmente.

Pues bien, para deshacer su resistencia inicial, tenemos que generar una emoción positiva que haga que le gustemos y se empiece a abrir. La escucha activa es esa llave. Atender al otro, comprender su posición y hacérselo saber es fundamental.

No estoy diciendo que validemos su posición (o la negociación acabará pronto y mal para nosotros) sino las emociones y motivos, escuchando y diciendo que comprendemos su postura o lo que siente. Pero la comprendemos, no necesariamente la aceptamos.

El problema, la mayoría de las veces, es que no escuchamos, simplemente estamos esperando el turno para hablar, de manera cada vez más impaciente.

Si ese es nuestro caso y queremos ser maestros negociadores, como dirían los Monty Python: «Stop it!».

Si eso nos cuesta, veámoslo de esta manera. Para conseguir algo, hemos de dar algo. En la negociación, empezamos otorgando al otro esa escucha activa e incondicional, por nimia que parezca. Al fin y al cabo, le damos lo más importante que buscamos las personas, emociones positivas. Eso es lo que dan las mejores marcas con sus productos y, a cambio, reciben mucho dinero. Aprendamos de ellas.

Además, escuchar bien nos permitirá saber qué quiere realmente la otra parte y poder dárselo.

Profundizando en esa conexión con el mirroring

Para ahondar en esa conexión con el otro, que es la llave para conseguir lo que queremos, empezamos por la escucha y seguimos con la validación mediante mirroring, o hacer de espejo al otro.

Los estudios dan fe de la efectividad de esta técnica, que consiste en varias formas de «imitar» lo que dice y hace, pero de manera muy sutil y sin que lo note, claro. En los datos enlazados, por ejemplo, los camareros que empleaban la técnica obtenían hasta un 70% más en propinas.

La forma práctica que propone Voss es repetir, de vez en cuando y de manera estratégica, las últimas palabras del otro en forma de pregunta.

Por ejemplo, si nos dicen que ahora mismo no puede ser un aumento porque las previsiones no son buenas, repetimos: «¿Las previsiones no son buenas?» y dejamos que el otro conteste la pregunta. Normalmente, se explayará sobre el tema y conseguiremos, entre otras ventajas:

• Profundizar en la emoción de sentirse escuchado y validado, algo muy poderoso.
• Conseguir más información sobre cuál es el verdadero problema que impide que nos den ese aumento (o lo que sea que pidamos), de manera que podremos articular cómo vencer esa objeción.

Por ejemplo, podemos explicar cómo, con ese aumento, en una posición de mayor poder podremos trabajar para revertir esa mala previsión de ventas o, quizá, supeditar el aumento a unos objetivos que superen dicha previsión, si los vemos factibles y a nuestro favor.

La importancia del lenguaje corporal y la tonalidad de voz

Otro elemento clave que muestra que la negociación no es un proceso objetivo y racional es la increíble importancia de la comunicación no verbal.

En la negociación debemos mostrar una posición fuerte, pero eso no significa agresiva, al contrario.

Lo reconozcamos o no, somos primates y ¿cómo se comporta el gorila de espalda plateada cuando domina? Completamente relajado, porque tiene claro que es tan poderoso, que no tiene nada que temer y puede despreocuparse. Los débiles, por el contrario, se muestran chillones y agresivos, tratando de demostrar lo que no tienen y dejando claro que están nerviosos.

Por eso, en la negociación debemos estar calmados y confiados, mostrando eso en nuestro lenguaje corporal y transmitiéndolo también con la voz de la siguiente manera, según Voss:

• Un tono positivo y alegre por defecto. Tenemos que eliminar la noción de que la negociación es un duelo de voluntades y trincheras, por eso, debemos evitar el tono confrontacional y permitir que el otro se relaje y baje las defensas.
• El tono de «DJ de medianoche», calmado y lento, cuando queramos remarcar algún punto importante. Por ejemplo, cuando expongamos lo que deseamos obtener o demos esa explicación de por qué, precisamente, otorgarnos responsabilidad en tiempos de crisis hará que enderecemos el timón.

En muy pocas ocasiones contadas, usaremos el tono asertivo. Personalmente, mejor si es cuando no tenemos otro remedio o cuando la posición de poder es nuestra.

Esa posición de mayor poder en una negociación viene determinada por quién necesita menos al otro. En una negociación salarial, suele ser la empresa, excepto en casos contados. En una venta, suele ser el cliente, que es quien tiene el dinero.

Otros consejos de negociación para rehenes, sueldos o lo que sea

El libro de Voss está lleno de consejos muy útiles, como por ejemplo:

• Deja que el otro lance primero las cifras. Si estamos en una entrevista de trabajo (otra negociación, aunque a veces no lo parezca), preguntamos primero para que nos den la cifra de sueldo. Esto es especialmente importante cuando no tenemos idea de los números que se manejan. Si es alta, genial, partimos de ahí, si es baja, voz de DJ y nuestra propuesta.
• Resume y expresa con tus propias palabras lo que el otro dice, para obtener la respuesta: «Eso es». Por ejemplo, resumir al otro lo que ha dicho sobre que: «La situación es delicada en la empresa y por eso no se pueden ofrecer aumentos, ¿no?» Si dice: «Eso es», le tenemos donde queremos, porque podemos lanzar objeciones contra ese motivo concreto y dejarle sin escapatoria a otras excusas para no darnos lo que queremos.
• Usar «preguntas calibradas», que empiezan con qué o cómo. Con ellas, de nuevo, transformamos lo que parece un conflicto de intereses en una colaboración mutua. Si vuelve con el soniquete de la mala situación, preguntamos: «¿Qué podríamos hacer para resolver ese problema?», «¿Cómo podría ayudar para resolverlo?».

Como vemos, la clave son las emociones, crear una noción de que no somos el uno contra el otro, sino los dos contra la situación que nos afecta a ambos, tratando de ganar en conjunto.

Lo cierto es que las premisas de Voss funcionan, pero requieren práctica, como todo en la vida.

Por suerte, tenemos miles de situaciones cotidianas que también son pequeñas negociaciones, con ellas podremos entrenar esa escucha activa y el resto de técnicas que Voss resume como «empatía táctica». Mejorará nuestro día a día y, cuando llegue el momento de la negociación importante, estaremos preparados.

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La noticia Negociar el salario es exactamente igual que negociar un secuestro con rehenes, según los datos fue publicada originalmente en El Blog Salmón por José Andrés García .

Cobrar más es la manera más efectiva de mejorar nuestra economía doméstica. Los trucos de ahorro funcionan, pero no cambiarán nada radicalmente a menos que los ingresos aumenten.

Por eso, aunque también es cierto que cuanto más ganas, más gastas, quiero detallar algunos factores que, según los datos, nos ayudarán a ascender en el trabajo y que nos paguen más.

Antes de nada, comentar que ya vimos varios consejos polémicos para promocionar en nuestro empleo. Funcionan y deberíamos conocerlos, nos gusten o no.

El resumen de ese artículo era que:

• Resulta más importante gustar que hacer un buen trabajo.
• Hay que estar cerca del centro del poder para que se nos vea.
• Hay que hacer feliz al jefe.
• Hemos de tener confianza o, al menos, aparentarla.

Teniendo en cuenta esos 4 factores, he aquí 6 consejos más sobre cómo ascender en el trabajo, respaldados por la ciencia.

Con ellos veremos de nuevo que, nos guste o no, mejorar nuestra posición y nuestro sueldo depende de muchas más cosas que de «hacer un excelente trabajo».

Porque eso es necesario, pero no resulta suficiente.

1. La energía positiva produce ascensos

Sí, me temo que estar todo el día rajando de la empresa en la máquina del café no nos mejorará el sueldo. Sin embargo, mostrar una energía positiva y motivadora sí lo hace. Rob Cross y Andrew Parker, en su libro The hidden power of social networks (Editorial Harvard Business School Press), estudiaron multitud de sujetos y relaciones en el trabajo.

En particular, preguntaban a los empleados por otros compañeros y por cómo estos les hacían sentir, calificados del 1 al 5. Un 1 era que les robaban la moral y la energía, mientras que un 5 quería decir que eran personas que la contagian y la dan.

Y los entusiastas, según sus datos, reciben antes un ascenso y avanzan, porque escuchan sobre más oportunidades, además de que a ellos también se les escucha y sus ideas son tenidas en cuenta y aplicadas.

Me temo que ser ese que cierra el portátil diciendo que ya le queda un día menos para jubilarse, tras comer la moral a todo el despacho, no nos llevará muy lejos. Lo siento Óscar, estés donde estés.

Pero es que resulta que, si llevamos el entusiasmo un paso más, la ciencia también muestra que es más fácil que ascendamos.

2. Ser obsesivo y narcisista nos puede conseguir un ascenso

En 2012 se realizó un interesante estudio a 5000 británicos que completaron varios tests de personalidad y su relación con el trabajo. La conclusión fue que los trastornos de personalidad eran poderosos predictores del éxito y el fracaso laboral, pero aparecieron curiosos resultados a la hora de valorar algunos de los llamados «rasgos oscuros».

Si bien la personalidad paranoide y los trastornos límite impedían progresar en la carrera personal (poca sorpresa en esto), hubo dos rasgos «oscuros» que predecían un mayor éxito: la obsesión compulsiva y el narcisismo.

La obsesión por algo, especialmente el trabajo o ascender, nos lleva a hacer casi de todo por él y eso facilitaba a las personas con ese rasgo que tuvieran puestos de mayor poder.

Y lo mismo ocurría con el narcisismo.

En su día vimos el poderoso efecto de la confianza, algo que los narcisistas poseen externamente (aunque sea para compensar que por dentro se sienten muy inadecuados). Del mismo modo, los narcisistas se promocionan más y eso cuenta, porque el marketing tiene razón, la percepción es la realidad y la visibilidad ante los jefes resulta clave para el ascenso.

3. Si quieres ser un líder, debes parecer un líder y actuar como tal

Eso implica tanto en aspecto, como en carácter, ya que, según parece, los que se convirtieron en líderes empezaron a interpretar ese papel ya antes de serlo.

Coraje, proactividad, toma de decisiones, esa confianza de la que hablaba... La neurociencia cognitiva ha demostrado que actuar de una determinada manera, incluso si es pura fachada al principio, nos cambia las conexiones neuronales para adaptarse a ese nuevo yo.

En definitiva, ser de los que «espera y obedece» no lleva a muchos ascensos.

4. Relaciones, relaciones y relaciones

No me voy a cansar de decir, ni los datos tampoco, que el networking es el predictor más robusto del éxito. Es lo que hay y en el entorno laboral, si queremos ascender, vamos a necesitar aliados y relaciones.

En una edición de la American Time Use Survey, de la Oficina de Estadísticas Laborales estadounidense, se mostraba, por ejemplo, que la gente pasaba alrededor de 2 horas diarias socializando. De ellas, solo unos 9 minutos eran con compañeros de trabajo.

Son cifras medias, pero la conclusión era clara, con eso no se llega muy lejos, ni muy alto.

Pero he aquí otros aspectos interesantes de esa encuesta.

• Aquellos que declaraban que el networking había sido crucial para su carrera profesional pasaban una media de 6,3 horas semanales dedicadas a eso.
• Aquellos que decían que no les había resultado especialmente útil apenas empleaban 2 horas.

La conclusión es sencilla, el problema, como en muchas soluciones, estaba en la dosis, no en que el «medicamento» no funcionara.

La conclusión del propio estudio era clara: Una recomendación de entre 8 y 10 horas semanales para conseguir ventaja en la carrera.

5. Ten un pie en la puerta si quieres ascender

En un estudio publicado en la revista Economic Letters, que analizaba datos laborales de Países Bajos, se comprobó enseguida quiénes eran los que más cobraban y ascendían.

O mejor dicho, el principal motivo por el que los jefes dan esos aumentos y ascensos que a nosotros nos niegan.

Es para impedir que los trabajadores de calidad se marchen a otro lado.

Efectivamente, si no estamos dispuestos a irnos, ni generamos oportunidades para eso, probablemente tampoco estaremos bien posicionados para ascender. Por eso, una de las mejores armas para avanzar en la jerarquía de una empresa es estar siempre buscando otro trabajo mejor.

Y en cuanto lo tengamos visto, ir a hablar con nuestro jefe.

Ahora, es muy importante que no se nos pase el matiz principal del motivo para un mayor sueldo: evitar la pérdida de trabajadores de calidad. Eso significa que nos tenemos que ir unos cuantos consejos hacia atrás y no olvidarnos de lo de estar implicados en el trabajo y ser pieza clave.

Moraleja: Si no somos buenos y no estamos dispuestos a irnos, no ascenderemos. Para una vez que la competencia y el valor funcionan, mejor aprovecharlo.

6. Si no puedes ascender en un trabajo, lo mejor para progresar es marcharse

En el contenido de los consejos polémicos para ascender del que hablaba al principio, nos fijábamos en los trabajos de Jeffrey Pfeffer.

Lo rescato de nuevo para transmitir otra de sus principales enseñanzas, destiladas de los estudios usados en su libro Power: Why some people have it and other don't:

Si nuestros esfuerzos por ascender en un trabajo no están funcionando, es mejor marcharse que intentarlo con más esfuerzo.

Esa es la tercera pieza clave que, según Pfeffer, nos hará avanzar en nuestra profesión. Las otras dos son dejar bien claro a los jefes lo que estamos consiguiendo y dar forma a cómo quieres que se perciba tu trabajo, a menudo y pronto. Es decir, dejar bien claro qué haces y lo importante que es ante quien cuenta.

Como vemos, ascender es mucho más que trabajar duro, pero no consiste solo en limpiar las botas de quienes tienen el poder. Hacernos valiosos cuenta, porque la confianza nos lleva lejos, pero solo hasta un punto.

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La noticia 6 consejos para ascender en el trabajo, según la ciencia fue publicada originalmente en El Blog Salmón por José Andrés García .

El dinero que tenemos está influido por muchos factores, y algunos de los más importantes los desconocemos. Sin embargo, cada vez más estudios están revelando cuáles son los elementos inconscientes e inesperados que más impacto tienen en nuestra economía doméstica.

Hoy analizamos seis de esas influencias imprevisibles que casi todo el mundo desconoce.

Como veremos, algunos factores son francamente curiosos y, sobre todo, inciden en una noción que no podemos olvidar: En muchos sentidos, la vida es una lotería y tenemos menos control del que creemos.

El peso de factores incontrolables en nuestra economía doméstica

Todos sabemos que el trabajo duro y el esfuerzo están relacionados, aunque solo hasta un punto muy limitado, con lo que consigues. Si te esfuerzas obtienes más que si no lo haces, eso es claro, pero lo cierto es que, si quieres ser realmente rico, toda la ventaja es para los que nacen en ese contexto.

Cada vez más estudiosos están dejando claro que la meritocracia es un mito. De hecho, algunos economistas, como Robert Frank, alegan que creer en él incluso nos perjudica a la hora de ganar dinero.

Y es que, por ejemplo, y salvo las honrosas excepciones que hay siempre en todo, los multimillonarios «hechos a sí mismos», estilo Bezos, Musk o Gates, son un bonito cuento, pero cuento al fin y al cabo. El entorno en el que nacieron les dio una enorme ventaja en la carrera.

Algunos, como Bill Gates, lo reconocen y, al fin y al cabo, médicos y economistas coinciden en que, si queremos estar sanos o ser ricos, lo más importante es elegir con cuidado a nuestros padres.

Esta es una muestra de que nuestro destino, especialmente el económico, está muy influenciado por el azar y por factores en los que no solemos pensar, pero que se han demostrado como importantes.

Factores como estos.

Lo alto que eres influye en lo que ganas

Igual que no podemos elegir a nuestros padres, por mucho que aconsejen médicos y economistas, tampoco podemos escoger la altura, que nos viene determinada en gran parte. Y a su vez, ella influye lo que ganamos, porque sí, los altos ganan más.

De hecho, algunos estudios, como este en China, cuantifican el efecto en que, por cada centímetro adicional a la media, el dinero que ganamos aumenta un 1,30%. Otros cuantifican que, por cada pulgada por encima de la media (2,5 centímetros) se ganan unos 789 dólares anuales más en Estados Unidos.

Lo atractivo que eres también determina el dinero que ganas

Ahora ya conocemos la brecha salarial por altura, pero, por si alguien pensaba todavía que lo importante es el interior, pongamos otro clavo en el ataúd de esa noción.

Los guapos, al parecer, también ganan más. Y ese premium permanece incluso cuando quitas del cálculo la influencia de cociente intelectual, la familia de la que vienes, etc.

Al menos, queda el consuelo de que la noción de que los guapos son más inteligentes es un mito. Lo que ocurre es que, aunque no sea así, también es cierto que los percibimos erróneamente como más listos y capaces, además de que somos más permisivos con ellos que con los menos agraciados. De hecho, a esos les asignamos más cualidades negativas, independientemente del desempeño real que tengan.

Ojo, algún estudio alega lo contrario y da la sorpresa (y un poco de esperanza a gente como yo), analizando que los que son muy feos ganan más que los que simplemente son feos, o los que tienen una belleza «normal».

Supongo que es el resultado de haber tenido que esforzarte siempre más, o el hecho de que no estás distraído por minucias como la popularidad, las fiestas, las citas y el sexo constante. Eso deja más tiempo para ganar dinero.

El mes en el que naces influirá en tu economía doméstica

Aunque no suele ser algo muy sabido, en el mundo deportivo se conoce de sobra que la mayoría de los que llegan a la élite nacen en unos meses determinados. Suelen ser los primeros del año natural o los primeros en el año escolar del país.

Tiene lógica, esos niños son mayores que el resto de los de su clase y, especialmente en la etapa del crecimiento, unos meses de diferencia marcan un abismo de rendimiento físico. Eso hace que los más desarrollados tengan una ventaja inicial que, al estilo del interés compuesto, se va acumulando en el tiempo.

Así, se cuida y entrena más a los que más destacan, mientras que se ignora a los que menos lo hacen, agrandando la brecha con el resto.

¿Ocurre un efecto similar cuando hablamos de economía doméstica y ganar dinero?

Pues parece que sí, el mes en el que naces influirá en lo que ganas.

Sin embargo, no es tan claro como en el rendimiento deportivo. Ser el que nace el último en el año reduce los ingresos en la primera parte de la edad adulta, aunque en etapas posteriores, se vuelve una cierta ventaja ser algo más joven.

En general, a pesar de las variaciones, parece que el efecto se cancela a lo largo de la vida, pero nos va influyendo en sus distintas fases. De todas maneras, enhorabuena a los bebés de enero.

Lo estresados y cansados que estamos influye en el gasto y el ahorro

Ganar no es lo único que determina nuestra economía doméstica, gastar es igual de importante. Pero lo que gastemos depende de muchas cosas más allá de nuestra disciplina y cultura financiera.

En su día vimos cómo el marketing, o los precios psicológicos, condicionan ese gasto de manera inconsciente, pero no es lo único.

Lo estresados que vamos modifica nuestro comportamiento, aunque no necesariamente de la manera que nos podemos imaginar. Según algunos estudios, estar estresado aumenta el ahorro (para asegurarnos recursos que atenúen el miedo de no tener nada cuando lo necesitemos), pero también incrementa el gasto en lo que creamos que nos puede devolver el control. Lo malo es que eso puede ser campo abonado para vendedores de humo que te venden crecepelo cuando estás desesperado por tu calvicie, y te acabas dejando una fortuna en timos.

Sin embargo, también se ha comprobado que el estrés aumenta el gasto en cosas que nos reconfortan. Para los estadounidenses, por ejemplo, se trata principalmente de comida, alcohol y tatuajes (¿?).

El efecto es bastante individualizado, pero, en general, estar estresado cambia nuestros hábitos monetarios y de gasto.

Padecer el síndrome del impostor hará que ganemos menos dinero

El síndrome del impostor es ese susurro interior que nos dice que no valemos para nada y que, un día, alguien va a llegar a la oficina y descubrir de una vez que somos unos inútiles que no saben muy bien lo que están haciendo.

Curiosamente, el síndrome del impostor lo sufren los más preparados (al fin y al cabo, los que más saben de algo también saben lo mucho que ignoran todavía, porque todos los campos se han vuelto muy complejos). De hecho, el síndrome no es malo en sí, porque nos mantiene alerta, nos hace esforzarnos y aprender. Además, la otra cara de la moneda, cada vez más habitual, es el cuñado que afirma con rotundidad cosas de las que no tiene ni idea.

Los que padecemos el síndrome estamos en la buena compañía de gente como Einstein o la escritora Maya Angelou, pero también hace que ganemos menos dinero. ¿Por qué?

Las principales formas en las que nos afecta, según Alina Jaffer, de Virgin Money, van, desde pedir menos aumentos, por creerse más inadecuados, a gastos excesivos para compensar, pasando por trabajar más o no arriesgar casi nada. Eso tiene efectos en no rentabilizar lo que tenemos, además de seguir sin pedir ese merecido aumento.

Lo religioso que eres, y creer en la existencia del infierno, condicionan lo que ganas

A los economistas nos encanta encontrar patrones y establecer teorías. Es bien conocida la del desarrollo económico de los países europeos y su correlación con el hecho de que el territorio fuera tradicionalmente católico o protestante.

Algunos historiadores alegan que el nacimiento del capitalismo está ligado al protestantismo, pero, algunos curiosos estudios dan cuenta de que las creencias religiosas y lo saneada que tenemos la economía doméstica también están relacionadas.

Curiosamente, los factores que más influyen no es tanto creer en algo, como practicarlo. Al parecer, atender a misa se relaciona con un mayor nivel económico y, sobre todo, creer en el infierno puede ser un estímulo para nuestra economía doméstica.

Los autores encontraron esta curiosa relación y argumentan que creer en un castigo eterno puede ser un motivador para la productividad. Así que supongo que, si queremos ganar algo más, ya sabemos lo que toca.

Sea como sea, lo que queda claro es que, a la hora de poner en orden nuestra economía doméstica, los factores que influyen son más numerosos, y más desconocidos, de lo que muchos creen.

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Todos vamos hasta arriba, nos falta tiempo y estamos más sobreestimulados que nunca. Por eso, gestionar y reducir el estrés se ha convertido en una habilidad fundamental para la carrera profesional.

En un contexto donde la ansiedad bate récords, me gustaría compartir algunos de los descubrimientos y técnicas más efectivos para mitigar el estrés.

Por supuesto, esto no sustituye que, si está afectando seriamente a nuestra salud y/o provoca ansiedad o depresión, debemos ponernos en manos de profesionales.

El primer paso para reducir el estrés, entenderlo bien

Kelly McGonigal es psicóloga, profesora de la Universidad de Stanford y una de las mayores expertas en el tema del estrés. Sus estudios han llevado a conclusiones muy interesantes, pero desconocidas para la mayoría. El siguiente vídeo resume sus tesis y conclusiones y se puede subtitular en español, aunque ya te contamos a continuación lo principal y algo más.

Lo primero a entender, según McGonigal, es que el estrés es una reacción natural, no algo «malo» de por sí. Es lo que permite que nos enfrentemos a situaciones donde hay mucho en juego, como huir de un león, cazar el almuerzo de hoy o, ya que no afrontamos esas cosas tan menudo como antes, ganar en una competición o darlo todo para conseguir ese nuevo trabajo.

El problema principal es que hemos evolucionado para un entorno con breves momentos de estrés agudo (el león o la caza), junto a momentos mucho más largos de relax. Pero como dicha evolución es más lenta que el mundo, ahora vivimos en un contexto que nos pone en un nivel de agobio más bajo que el de ver un león, pero todo el rato sin descanso.

Eso hace que el estrés actual, con el mecanismo anticuado de gestión que tenemos, «queme los circuitos», ya que no están hechos para funcionar todo el rato.

Los dos tipos de estrés

Derivado de lo anterior, podemos hablar de que no hay un solo tipo de estrés, sino que podemos dividirlo en «estrés positivo» y «estrés negativo».

A veces, al primero se le llama eustrés y al segundo distrés, recogiendo directamente sus acepciones en inglés (eustress y distress).

El positivo son esas mariposas en el estómago antes de una competición, una entrevista laboral o la realización de un trabajo importante. El estrés es signo de que el cuerpo se prepara y, sin esa adrenalina y otras sustancias recorriendo nuestro cuerpo, rendiremos menos.

El segundo es el ruido del tráfico, otra factura más y el incesante goteo de exigencias del jefe. La adrenalina y compañía están también ahí, pero solo aportan ansiedad a la situación.

Sin embargo, McGonigal no cree que esos ejemplos sean necesariamente buenos o malos en principio, lo que conecta con su principal descubrimiento.

Aceptar y reinterpretar el estrés es una de las técnicas más efectivas para reducirlo

La cuestión es que, en sus estudios, McGonigal descubrió que la interpretación que le damos al estrés influye muchísimo en la respuesta ante él, incluyendo la fisiológica de nuestro cuerpo.

Así, según sus datos, lo negativo no es el estrés en sí, sino más bien la creencia de que el estrés es malo.

Según McGonigal, cuando cambiamos nuestra opinión sobre el estrés, también podemos cambiar la respuesta de nuestro organismo.

Eso hace que, cuando alguien interpreta esa desazón como energía para afrontar un desafío (o de una forma positiva en general), reduce la respuesta negativa del cuerpo. Por el contrario, una visión desfavorable del estrés desata una cascada fisiológica nociva.

Estas conclusiones, junto a los resultados de sus estudios, están recogidos en el libro The upside of stress, donde entra más a fondo en el tema.

Es posible que, dados los datos, este sea uno de los descubrimientos más interesantes de los últimos tiempos, ya que el cambio de mentalidad trae cambios físicos. Sin embargo, para eternos agonizantes como yo, o para quien no llega a fin de mes, esto se queda corto.

Las técnicas de reducción de estrés que mejor funcionan

Cambiar la relación con el estrés es un paso importante, pero afrontémoslo, si trabajas más horas de las legales por menos del sueldo legal, o las facturas se amontonan, puede que los estudios de McGonigal se queden algo cortos.

Por eso, he aquí lo que se ha demostrado que mejor funciona para reducir el estrés.

Eliminar la fuente

D'oh, que diría Homer Simpson, pero es que lo obvio suele ser lo más importante y, por esa misma obviedad, lo más subestimado.

Hay estresores que no son fuente de crecimiento, me dan igual las tesis de McGonigal, sino de sufrimiento. Hablo de ese trabajo basura, esa persona basura o esas redes sociales basura. Eliminarlas es el primer paso, porque ya me dirás qué piruetas mentales hay que hacer para verle algo positivo a Twitter, Facebook o Instagram.

Que sí, que en ausencia de estrés te vuelves blando y menos tolerante ante la siguiente situación exigente (que siempre va a existir). Eso es algo que McGonigal corroboraría, pero no hablo de vivir entre algodones y volvernos de cristal, hablo de que ahora hay muchas más fuentes innecesarias de estrés que antes.

Se ha demostrado que quitarse las redes sociales reduce el estrés, la ansiedad y la depresión, mejorando el bienestar. Y es algo corroborado una y otra vez.

Lo mismo ocurre si nos ponemos a dieta de noticias (de todas maneras, nos vamos a enterar de lo importante, queramos o no) y también si usamos el estrés positivamente como gasolina para buscar un cambio, como por ejemplo, un nuevo trabajo que no sea un asco. No es lo mismo un puesto exigente, porque a alto nivel hay que rendir al máximo, que el goteo interminable de exigencias sin recompensa ni sentido.

Tampoco me importa lo que dijera el cura de mi pueblo cuando era pequeño, no soy de los que cree que aquí hayamos venido a sufrir (innecesariamente o por cosas que no importan).

Dieta, sueño y ejercicio

Voy a englobar a la santísima trinidad de lo importante, porque si miles de campañas de concienciación en todo el mundo hacen poco efecto, no me voy a creer yo más efectivo. Pero es que tienen razón.

La dieta y el estrés tienen una relación más que demostrada que se retroalimenta. El estrés afecta al patrón de alimentación (buscando comida poco saludable, pero que reconforte, como una pizza o chocolate) y la dieta tiene una enorme relación con la ansiedad. Esa pizza y chocolate perpetúan el estrés.

Cambiar a una alimentación más sana reduce la ansiedad. Y no hace falta entrar en guerras dietéticas, todo el mundo sabe qué platos son más o menos sanos si te ponen una gran mesa con donuts, ensaladas, pescado, dulces...

En cuando al sueño, de nuevo hay una relación ampliamente probada entre dormir mal (o poco) y estresarse. Y otra vez es una calle de dos direcciones, uno influencia al otro y viceversa, así que es fundamental comenzar a fomentar una «higiene del sueño».

Una pequeña búsqueda de ese término nos ayudará, pero podemos empezar por dormir con el móvil en otra habitación y desempolvar el viejo despertador, además de no exponernos a pantallas ni luz intensa antes de dormir.

El profesor Andrew Huberman, también de Stanford, recomienda a menudo exponernos a la luz del amanecer y la del atardecer, al menos unos 20 minutos o media hora, antes de meternos en cubículos y pantallas.

I’ve posted a lot about the importance of viewing morning sunlight. Turns out, viewing sunlight in the late afternoon or evening *partially* offsets the negative impact of artificial light at night. This has to do with altering retinal sensitivity in a circadian dependent way.

— Andrew D. Huberman, Ph.D. (@hubermanlab) November 5, 2022

Un paseo en esos momentos es ideal, sumando además que caminar reduce el estrés.

No solo caminar, el ejercicio físico en general es un enorme reductor de dicho estrés.

Prácticas de relajación

Al final, el exceso de estrés hay que compensarlo.

Lo anterior sirve, pero hay ejercicios específicos que se han demostrado efectivos. Desde la relajación progresiva muscular de Jacobson, hasta yoga, tai-chi o similares, cualquier técnica de relax ayudará a esa gestión.

Sí, eso incluye el tan cacareado mindfulness, que funciona.

Lo que pasa con estas técnicas es que cogemos algo bueno y, con tal de sacar dinero, lo exageramos que da gusto, atribuyendo cualidades casi mágicas que se salen de su verdadero objetivo.

No es difícil encontrar, online y en la vida real, la práctica que más se adecue a nosotros.

Ejercicios de respiración

Los ejercicios de respiración son otra técnica ampliamente demostrada que reduce el estrés y el cortisol (la hormona normalmente asociada al estrés, que no es mala de por sí, lo malo, de nuevo, es el exceso constante).

Volviendo al doctor Huberman, un reciente estudio suyo ha demostrado que 5 minutos del llamado «Suspiro cíclico» reducen enormemente el cortisol y el estrés.

Esa técnica no es difícil de ejecutar, respiras por la nariz hasta que sientas los pulmones llenos y, una vez en ese punto, inspiras un poco más y luego sueltas muy lentamente por la boca.

Aquí lo demuestra él mismo (minuto 1:20 en adelante, aunque recomiendo el vídeo completo, se pueden poner subtítulos).

Hay mil ejercicios de respiración para relajarse y, de nuevo, debemos buscar el que mejor nos vaya.

En general, en palabras de Huberman de nuevo, la lógica es que cuando la espiración dura más que la inspiración, te relajas (no sé si se empieza a notar que toda mi vida he tenido que luchar contra la ansiedad y he buscado obsesivamente en cada rincón lo que funciona).

Las relaciones sociales

Quién lo iba a decir, pero tener vida más allá del trabajo reduce el estrés. Eso no solo implica hobbies, sino, sobre todo, personas.

Es decir, relaciones sociales: buscarlas y cuidarlas.

Esto es mucho más importante de lo que creemos, en serio. No solo está increíblemente demostrado que quien tiene relaciones sociales es más resistente al estrés, sino que estas también lo disminuyen y, ya de paso, son un factor importante en la longevidad.

El contacto con la naturaleza

A riesgo de acabar sonando como un hippie y no como un economista (estresado), la pérdida de contacto con la naturaleza está relacionada con el estrés. Por eso, se ha probado que recuperarlo lo reduce.

Pasar tiempo en entornos naturales disminuye la ansiedad y, como en el caso del resto de técnicas, he citado apenas una fuente o estudio, pero hay toneladas.

Y no son todas las que están, pero como me enseñaron a creer en Pareto sobre todas las cosas, estas son las técnicas más efectivas para reducir el estrés. Todo comienza por cambiar la mentalidad, pero, afrontémoslo, hay demasiado agobio hoy día, por eso hay que gestionarlo activamente o tendremos consecuencias nefastas.

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